无论在什么产品的销售过程中，我们都会遇到消费者在购买之前索要赠品、或者要求降价，这已经成为了销售流程中的一部分，是销售人员必须应对的一件事情。

　　对于消费者要求降价一般会有两种情况，一种情况是这个降价范围在销售顾问手中，也就是在销售顾问掌握的权限范围内，另外一种情况是消费者索要降价或者赠品幅度过大，已经超出了销售顾问的权限范围，这导致销售顾问无法决定，目前这两种情况，第二种出现得最多，因为我们的销售顾问因为销售经验的限制，在消费者的初始接触期，就已经把底价全部抛给了消费者，所以在后续谈判中已经没有可回旋的余地，或者说消费者再要求降价，就只能去找销售经理申请，这让销售顾问很被动。

　　那么遇到客户要求降价、索要赠品的时候，我们到底怎么办呢?

　　1、让客户感受到降价、赠品来之不易

　　当客户要求降价或者赠品的时候，我们的销售顾问一定要表现出很为难，然后告知客户这个价格真的不能再降了，在反复拉锯三次以后，你告诉消费者，这个事你做不了主，需要向经理申请，这个过程有两点非常重要：表情为难和反复拉锯。

　　2、站在客户立场，降低期望值

　　其实很多消费者更多的是找心理的平衡。你打电话的时候，客户最好在旁听，你恳切地请求销售经理降价。这个过程其实就是在降低消费者的期望值，客户会觉得你在为他努力，站在了他的角度。

　　打电话的目的不是真的申请价格，而是让客户知道你做了申请这样的动作，这样客户的心理会更容易接受些，有很多客户在你做完这个动作，即使没申请到价格，他也会选择购买。

　　3、感谢与赞美客户

　　在成交后，我们的销售顾问要感谢和赞美客户，感谢客户给你带来这笔生意。销售顾问在谈单结束后，都不愿意做收尾工作，其实收尾工作很重要，拉近你和客户之间的关系，这可以顺势要求客户进行转介绍。

　　4、其他辅助办法

　　还有一些办法也能够解决这类价格问题，大家基本都在用，列举出来，供大家参考：

　　（1）价格让步要小步走，不能大幅度让步价格;

　　（2）把降价变成赠送礼品;

　　（3）礼品、降价二选一;

　　（4）强调产品的价值而不是价格。