有些客户一进院就直接问项目的底价是多少，遇到这种情况，首先我们必须马上判断出，客户直接问底价的情况：

　　情况1：客户心虚没底，防备心理强

　　客户他可能对这个项目有消费倾向，但是怕被咨询师洗脑，所以一上来就直接问，这个项目多少钱，你不用给我介绍，你就告诉我多少钱就行了!

　　他这么说其实就是怕咨询师在介绍的过程中，自己被引导，被洗脑，所以极力躲避和防备的表现。

　　情况2：客户不发问，客户朋友发问

　　这种情况也很常见，一般出现在二次来院看项目的时候，客户找了个懂项目的朋友来，其实未必真懂项目，在进院后，客户一般都不说多少话，客户那个懂项目的朋友就开始发问了，直接上来就说，你这个项目多少钱，给我个最低价，不行我去另外一家看。

　　这个懂项目的朋友这么说无非就是两个心理特征：

　　1、朋友把我找来了，我好歹要发挥点作用，不发挥作用体现不出我的水平。

　　2、以懂行的人自居，上来这么一问，彰显下自己够专业。

　　情况3：客户有备而来

　　这种情况很多，客户大多数是有备而来，这个有备而来也分几种可能：

　　可能1：客户可能在网上查询过这款项目，详细的看过网上对这款项目的介绍，对项目的基本情况很了解。

　　可能2：客户从同行另外一家医院过来，之前已经接受了详细的介绍，对项目的优缺点都有了一定的了解，但惟独不满意的就是价格，过来就是为了看这边是多少钱。

　　可能3：客户是完全按照预算消费的类型，他就这么多钱，也不考虑太多其他因素，有效果就行，消费的项目必须在他的财务控制范围内。

　　不论客户属于以上哪种情况，都要先礼貌合理应对：

　　1、必须淡定，云淡风轻

　　很多咨询师在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待地想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把项目买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定。

　　2、先邀请客户坐下来

　　“您好，先生，看来你真的很想做这个项目，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐!”

　　无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈。

　　当然这个邀请坐下来也是有学问的，有两不要：

　　不要坐在离门口特别近的位置;不要请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。

　　3、转移注意力

　　客户进来就问价格，证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力。怎么转移?

　　动作一：递单页。“您看下，这是咱们最新的项目介绍，详细看看这个项目的效果。”

　　动作二：倒杯茶。“客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。“

　　动作三：介绍新品或类似项目。先不提客户想做的项目，告诉客户，公司还有类似新项目，同样也非常棒。

　　另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法地进行赞美。

　　4、需求分析

　　最后就回到了常规的销售环节上来了，当你成功地转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。

　　对于第一、二种情况，直接正常报价。

　　因为此两类情况的核心点不在价格上：第一个是防备心强，怕上当;第二个是客户的朋友要彰显自己的能力。

　　第一种你在介绍过程中让客户卸下防备心，第二种，你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。

　　对于第三种情况，直接报中间价位。

　　什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。