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客户上来就问底价,咨询师如何应对?

作者: 凌晓 18年07月11日 阅读:2231 来源: 转载

  有些客户一进院就直接问项目的底价是多少,遇到这种情况,首先我们必须马上判断出,客户直接问底价的情况:


  情况1:客户心虚没底,防备心理强


  客户他可能对这个项目有消费倾向,但是怕被咨询师洗脑,所以一上来就直接问,这个项目多少钱,你不用给我介绍,你就告诉我多少钱就行了!


  他这么说其实就是怕咨询师在介绍的过程中,自己被引导,被洗脑,所以极力躲避和防备的表现。


  情况2:客户不发问,客户朋友发问


  这种情况也很常见,一般出现在二次来院看项目的时候,客户找了个懂项目的朋友来,其实未必真懂项目,在进院后,客户一般都不说多少话,客户那个懂项目的朋友就开始发问了,直接上来就说,你这个项目多少钱,给我个最低价,不行我去另外一家看。


  这个懂项目的朋友这么说无非就是两个心理特征:


  1、朋友把我找来了,我好歹要发挥点作用,不发挥作用体现不出我的水平。


  2、以懂行的人自居,上来这么一问,彰显下自己够专业。


  情况3:客户有备而来


  这种情况很多,客户大多数是有备而来,这个有备而来也分几种可能:


  可能1:客户可能在网上查询过这款项目,详细的看过网上对这款项目的介绍,对项目的基本情况很了解。


  可能2:客户从同行另外一家医院过来,之前已经接受了详细的介绍,对项目的优缺点都有了一定的了解,但惟独不满意的就是价格,过来就是为了看这边是多少钱。


  可能3:客户是完全按照预算消费的类型,他就这么多钱,也不考虑太多其他因素,有效果就行,消费的项目必须在他的财务控制范围内。


  不论客户属于以上哪种情况,都要先礼貌合理应对:


  1、必须淡定,云淡风轻


  很多咨询师在价格谈判上失败的原因,不是能力不行,而是太急切了,你总是迫不及待地想成交,恨不得客户进来后什么也不说,直接按照你的价格把项目买走才好呢,你越是这样,你的价格谈判过程就越艰难,因为客户感受到了你很想做成这笔生意,他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此,面对这种客户,你一定不能把你的急切心态暴露给对方,自己要很淡定。


  2、先邀请客户坐下来


  “您好,先生,看来你真的很想做这个项目,价格肯定让你满意,来,先到这边坐坐!”


  无论客户处于什么状态和情况,都建议首先邀请客户坐下来,因为人一旦坐下来,谨慎和防备的心理就会松懈。


  当然这个邀请坐下来也是有学问的,有两不要:


  不要坐在离门口特别近的位置;不要请客户坐在比较硬的凳子上,最好能坐在松软的沙发上。


  3、转移注意力


  客户进来就问价格,证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上,他脑海里集中想的就是这个事,所以你要转移注意力。怎么转移?


  动作一:递单页。“您看下,这是咱们最新的项目介绍,详细看看这个项目的效果。”


  动作二:倒杯茶。“客户,您先坐下,我去给您泡杯茶。“


  动作三:介绍新品或类似项目。先不提客户想做的项目,告诉客户,公司还有类似新项目,同样也非常棒。


  另外,如果是结伴而来的客户,大家还要问清谁是购买者,谁是过来当参谋的,对于参谋,我们要想方设法地进行赞美。


  4、需求分析


  最后就回到了常规的销售环节上来了,当你成功地转移了客户的注意力,你就要进行需求分析了,首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。


  对于第一、二种情况,直接正常报价。


  因为此两类情况的核心点不在价格上:第一个是防备心强,怕上当;第二个是客户的朋友要彰显自己的能力。


  第一种你在介绍过程中让客户卸下防备心,第二种,你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。


  对于第三种情况,直接报中间价位。


  什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低,但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/singzBoc_xbH_IQ6NL48Bg
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