现在的医美机构是内核驱动的营销方式，对于中小医美机构更是如此。谈到内核驱动，中小医美机构说得最多的就是咨询师的能力问题。

　　“这个咨询有点年轻，咨询的成功率不高。”

　　“我们的咨询客人整体消费还可以，就是初诊成功率感觉有点低，只有40%多点。”

　　“咨询成功率都达标了，就是客单价太低了……”

　　咨询师不是“人工说明书”

　　咨询以自我为核心，这是很多咨询都存在的问题。当顾客刘女士来到机构咨询整形项目时，一旦抛出她的项目需求。现场咨询小张就开始了一发不可收拾的“销售工作”。

　　刘女士：“我觉得鼻根有点低，你看是不是可以做隆鼻啊?”

　　小张：“是的，你的鼻子鼻根是有些低，做隆鼻非常适合。”

　　(小张看了看客人的鼻子，还顺便捏了捏。)

　　刘女士：“那是怎么做呢，大概要多少钱啊?”

　　小张：“你之前了解过隆鼻吗?”

　　刘女士：“没有，你给讲讲吧”

　　(客人或许已经网上查了很多资料，也可能已经咨询了好几家医院了。只是在试探你而已。)

　　小张：“现在隆鼻，可以选择手术，也可以选择注射隆鼻。都是非常安全，做的客人都很多。”

　　刘女士：“哦。”

　　小张：“假体隆鼻，是永久性，微创的手术方法，在鼻腔内做个隐蔽的小切口，把雕刻的假体植入到鼻部，很安全的。”

　　刘女士：“那注射隆鼻呢?”

　　小张：“注射隆鼻就是比鼻部注射玻尿酸，不用手术，就是针剂注射的方法，效果立竿见影。随做随走的，现在客人做的非常多。”

　　刘女士：“我听说，注射隆鼻，保持的时间不久。玻尿酸容易被吸收啊。”

　　(很明显，客人是做过功课才来的。)

　　小张：“嗯，你说的对。这两种方式就是各有优势。就是看你接受那种方式了。”

　　刘女士：“哦。那假体隆鼻多少钱啊?”

　　小张：“假体隆鼻的材料有很多，有硅胶还有膨体的，还有全鼻整形的价位更高。从几千块钱到几万块钱不等，你想选择什么样的?现在**假体隆鼻正在做优惠活动……”

　　这样的咨询是完全失败的。但很多所谓的“熟手咨询”的咨询过程又比这高明多少呢?

　　好像恨不得将自己的专业知识一股脑讲给客人听，好像这就是负责任。除了基本的礼仪、寒暄和客套，殊不知，你已经变成了一个“人工说明书”，对激发客人的消费欲望没有太多的刺激作用。

　　我想说，客人才是中心。你不是被动的解答，而是主动的引导。

　　你是专业销售员还是一个帮助者?

　　态度是成功咨询的基石，技巧是附着于态度的方法。

　　正确的态度是：爱，听起来有些虚，但真正的高手咨询，确实是这样去实践的。因为爱，你不是在向她销售项目，而是在帮她变美;因为爱，不适合她的项目，你不会让她去做;因为爱，你替她考虑到更多的安全问题;因为爱，术前、术中、术后，你都一如既往的关怀。

　　在整个咨询过程中，你要让客人感觉到你的这份真诚。如果客人对你有这样的感觉，你就已经成功了一大半。然后再用你的专业知识，替她解惑，为她设计最适合她的方案。那么怎么才算是最适合，她真正的疑惑又是什么呢?这就需要你必须去获取关于她的更多信息，这些信息包括心理诉求、经济能力、身体状况、时间安排等等。

　　怎么获得?

　　需要你去做一个用心的聆听者。所以现场咨询应该避免一味的解释，而是要通过引导，让客人做一个倾诉者。

　　偷换概念、玩技巧、耍花腔不是好咨询

　　那么问题来了，如何去引导呢?围绕美丽诉求去交流，用专业知识去合理过渡。在这里也提醒现场咨询，为什么要围绕客人的美丽诉求去做沟通呢?因为，你不能完全的发散，东拉西扯，聊得欢快，而忽略真正的目标是什么。

　　所以，一个优秀的现场咨询，应该是一个有爱的心理疏导师、一个用心的聆听者，然后才是一个专业的方案提供者。通过你“爱的态度”+“专业的知识”+“沟通技巧”，在有限的咨询时间里，掌握客人的有效信息，并做出正确的判断，出具合理的整形方案。

　　有多少客人成为了你的朋友

　　态度第一，方法第二。

　　结合本人多年的经验，总结如下：

　　第一：态度。爱与诚恳，要贯穿整个咨询过程，并让客人感知到。

　　第二：角色。现场咨询不是销售员，而是一个帮助者。

　　第三：技巧。说一百句技术，不如讲好一个故事。

　　第四：沟通。做一个宣讲者，不如做一个聆听者。

　　第五：二八原则。分配有效的精力在优质的客人身上。不是所有顾客都是上帝。

　　第六：客户管理。没有客人更多的有效信息，就无从去做客人分类，更无法做到精准的管理，你也不可能成为优秀的咨询。