导读：一年内连开四家线下门店，获得数千万元的A轮融资，更值一提的是，知贝儿科的品牌正不断在家长口中相传。这是怎么做到的？

　　从林和西地铁站B出口往西，只需不到500米的脚程，稍一抬头便可看见红绿搭配的知贝儿科LOGO，配上“让就医成为一件温暖的小事”的Slogan。作为知贝儿科的第二家门诊部，同时也是广州第一家旗舰店，知贝儿科天河分店今年5月才刚刚开业——距离知贝儿科第一家线下店落地不到一年。

　　一年内连开四家线下门店，获得数千万元的A轮融资，更值一提的是，知贝儿科的品牌正不断在家长口中相传。这是怎么做到的？带着这样的疑惑，亿欧大健康在7月13日来到位于天河区的爱贝综合门诊部，专访知贝儿科创始人兼CEO赵强。

　　作为盈利增长点的社群医疗服务运营

　　如果说其他互联网医疗大多从线上切入线下的话，那么知贝儿科则是从一开始就打算用线上线下“两条腿”走路。在知贝儿科的从医护人员入职、培训、再到问诊、社群运营，线上与线下的结合并非两条线一样随意地交叉在一起，而是互为补充，相辅相成。

　　这种搭配首先得益于知贝儿科对互联网医疗的理解。就线上来说，面对市场同质化严重的问诊、自检等服务，知贝儿科走的是育儿微课、社群的道路。为什么要做社群医疗服务运营？赵强表示，知贝儿科不希望频繁通过治疗疾病获利，而是更希望帮助孩子尽量少生病，少跑医院。其次，社群能够更好的挖掘出来家长们日常高频的医疗需求，便于知贝儿科提供更好更及时的服务。

　　赵强认为，社群的互动是互联网医疗的一个重要的可持续的盈利增长点。知贝儿科最早期医生团队通过持续的科普，得到一批家长的支持。当他们体验完知贝儿科的服务后，大多会自发地帮助知贝去做宣传。通过口碑效应，知贝儿科旗舰店首月便实现了盈利，远超行业普遍一年左右的收支平衡水平。

　　在知贝儿科的收费社群中，工作人员每天都会保持30分钟的互动交流，并且对每周的问答进行总结。据赵强提供的数据，截至目前为止，知贝线上付费用户超过3万人，而每10个到店患者中，来自线上渠道的人数就占到4成。

　　能够这样的转化率，离不开“知贝儿科医疗管理体系”的建立。赵强介绍，知贝儿科用一年半的时间，实现从医护人员遴选、入职、培训、考核、带教、再学习、随诊等一系列工作的规范化管理。

　　也谈差异化：从医生到科室

　　“知贝儿科也讲差异化发展，”赵强面对亿欧大健康的提问回应说，“差异化具体来说又落实到商业模式上。知贝儿科的商业模式跟借助多点执业这一政策的企业不同，而是加入了互联网的特点。”

　　此前，国务院提出通过医生多点执业来促进非公医疗的发展，但知贝儿科医疗管理体系的建立，使得其选择全职医生来提供医疗服务。一方面，多点执业会让医生在不同医疗机构之间坐诊，对保证患者就医质量有不利的一面。“例如，一个小孩今天由这个医生看过后，第二天症状没有好转，但再来诊所就诊却有可能面临不是首诊医生的情况，这对于医生综合评估病情是不利的。”赵强举例说道。多点执业虽然可以一时缓解短期的医生资源缺口问题，但另一个问题是流动性让医生无法体系化地接受管理培训。

　　赵强进一步分析说，医生之所以不愿意离开公立医疗体制，其中一个重要的原因是不想放弃学习的机会。公立医院等医疗机构的财政补贴优势，让医生能够接触到再学习的资源，这对医生成长来说是不可忽视的一部分。知贝儿科了解这一需求，故而每年都会提供每人2万元的培训经费，通过平等申请或者医事委员会安排，让医生能够不断地接触到学习资源。

　　目前，知贝儿科的医生都是全职医生。虽然如此，由于自身的互联网基因，知贝儿科鼓励医生在网上进行科普和问答。“一方面，医生可以获得额外收入，另外也有助于知贝儿科的品牌和导流。”

　　在爱贝综合门诊部，亿欧大健康发现，除了儿科、齿科、耳鼻喉科外等儿科科室外，还设立了成人内科。知贝儿科是否要做业务上的拓展呢？赵强回答：“知贝以儿科为切入，未来3年还将在这一领域深耕，但同时也开始探索成人健康管理，并且在以后会把这方面作为战略规划去布局。”

　　这种考虑来自现实的需求。赵强说，在半个小时的就诊过程中，医生给孩子诊断结束后，往往还有不少时间剩余，这时候有些家长基于信任，就会顺带让医生把自己的情况也看一遍。“实际上，儿科是个链接入口。知贝还会和其他医疗机构合作，提供手术等延伸服务、周边产品等。”赵强补充道。

　　医疗作为本地化的事情，如何做连锁？

　　知贝儿科目前有四家连锁门店，除去广州天河区的旗舰店和广州番禺区的分店外，知贝儿科还在深圳、昆明各布局了一家线下分店。

　　一年内拿下四家分店，赵强却对诊所的连锁化保持谨慎的态度。“医疗是非常本地化的事情，一旦涉及到连锁，特别是跨省份的连锁，就需要考虑管理半径和品牌的聚集效应。”相较于知贝儿科的获客半径，赵强更强调品牌的管理运营：“获客半径这件事，在知贝儿科这，靠信任感就能解决了。但如果盲目地扩张门店，会对品牌的塑造和人力管理造成不便。”

　　知贝儿科在布局方面，主要立足于广深珠三角地区，而之所以在昆明开设分店，是因为那边有一支优秀的团队，“也不能错过”。赵强分析，二线城市是一个可观的市场，一方面地价和物价成本相对较低，另一方面，生活在这些地区的人群具有很强的消费潜力。

　　“还有一点需要考虑，那就是跨地域的连锁有时会面临地方政策的问题。”赵强补充说，“像这天河区这家综合门诊部，一开始拿的是儿科的牌照，但是按照现有规定儿科牌照不能开设皮肤科，后来只好拿了门诊部的牌照。”

　　作者：于靖