这是做哪一个行业都不容易的年代！

　　以往，那些企图依靠人口红利、政策红利和资本红利而不是通过赋予其产品和服务更多的生活美学、科技智能和人文关怀内容实质来获取竞争优势的企业必定会因粗放式发展而被商业丛林法则所淘汰。

　　平台、B2C、C2C等概念许多企业都还未弄明白，就已经成了“旧名词”！生态、数字化、跨界、O2O、人工智能……正以令人目眩的速度崛起！

　　上午接到一家深圳化妆品公司老板的电话，说他一直以来都很困惑，他开发的中药成分的美白、保湿、抗皱系列化妆品品质相当好，跟市面上热销的某款产品相比一点都不逊色，而且价格只有对方的三分之一，包装也很漂亮、大气，尽显现代时尚风格，但对方卖得却是红红火火，而自己的却是不愠不火，为此他有些弄不明白，营销模式什么的都差不多，为什么自己活得如此艰难。于是，特意前来咨询请教。

　　在做了一番初步了解后，我明白了，那位老板的做法不是什么差不多，而是差很大。

　　其实，早在好几年前，我就一再告诫一些老板，如今的过剩经济时代，就是一个生活大于生意的时代，现有的模式将被解构，今后，每一个行业中的商业创新变革，都源自于对于同质性的消费族群的痛点挖掘，以及在此基础上构建的产品形态与服务要素的重新组合，“互联网＋人联网＋生活形态”型尊重个性、尊重人性模式将是发展趋势。同样，产品与产品之间的比较，不是比对方更加什么什么之类的主观情绪描述，而应该是差异化生动化人性化，通俗点讲，相同的东西如何卖出不同来，平凡的东西如何卖出不平凡来，不要去和别人争第一，而应该做唯一。否则，你去跟风、模仿、追随别人只会死得更快。

　　事实上，这么浅显的道理，许多企业老板都明白，但在具体操作时却往往不知不觉的钻入主观狭隘甚至带有传统习惯思维的工业化固定程式中，所以，他们的企业就会和他们的产品一样，最终走向死亡。

　　要说现在市场上最不缺的是什么，那就是产品！而最缺的呢，我认为，是好的营销能力与手段。

　　作为一个普通的消费者，他们看到的产品恐怕只是商场里、超市抑或电子商务中陈列的那些，可是作为一个致力于实战的营销专家，我看到的更多是生产出来却走不到市场的产品，而这些产品有的可能比市场上现有的产品的质量、功效还要好，可就是吸引不了消费者眼球，打动不了他们的心灵，因此而成不了商品。

　　这是一个很普遍也是一个很现实的问题。

　　每次来蓝哥智洋机构咨询请教的老板，谈论起自己的产品，往往都是津津乐道，喜形于色，不断地强调自己的产品有多少专利，这也难怪，付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。可是退一步说，这又有什么用呢？在市场上转一圈，不是没看到就是没听到，当问起究竟，老板们原先的豪气似乎暗淡，雄心有些削弱，口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限，想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后，接下来语气又开始恢复原先的高亢，反复强调自己的产品效果有多好多好，听着我只觉得阵阵悲哀。

　　在这些上门的老板中，在产品的技术方面他们可以说是专家了，从原料到工艺都可以叙述得极其专业，也充分显示了产品的高品质，可是老板们所说的这些东西能一一向消费者讲述吗？即使可以，也不符合中国人的消费习惯，工艺上的精益求精是对产品和消费者负责，可仅凭自己认为的专业是打动不了中国广大的消费者，老板们应该考虑的是在工艺完善的基础上怎么提高营销手段。这也正是任正非在董事会上提出的那样，华为的价值评价体系要改变过去仅以技术为导向的评价，大家都要以商业成功为导向。他说，高端手机若以技术为导向，赚不了钱，那你们的高端是没有价值的，过不了三个月，高端就成低端了。如果只是试探着科研，我们不反对，但是你们若要做成一个产品，需要别的业务来补贴，我认为有必要在策略上好好分析。

　　这话说得好啊！

　　这是一个全营销的心智时代。情怀和初心很重要，但企业活下来、活得high更重要。

　　经常会有老板向我咨询，某某企业的营销模式很成功，我可不可以也采用，我想说的是，跟风、模仿和追随别人只能死路一条！

　　为此，要认真的寻找自己产品的卖点、模式和平台，只有找到了有针对性又区别于其他同类产品的有利卖点，才能在产品推出市场时既能明显区别于竞品，吸引自己的消费群体，值得提醒的是，每个产品都有很多特点，但在向消费者宣传的时候，一定要提出一个特别有杀伤力的，让消费者看到就有购买的冲动，这是很重要的。

　　一个老板，计划赶不上变化不可怕，怕的是以过去的成功拒绝今天的变化，以今天的情况推断未来的发展，以战术的方法代替战略的谋划。从目前来看，企业老板可能对做技术、做产品很有信心，甚至可以说得上是数一数二的，可是在现在的市场上，光靠这些是不够的，如果在营销上没什么方向和想法，那就要赶紧找寻一个真正实战型的外脑来帮助开启市场大门，事实上，随着市场的激烈竞争，企业通过寻求外脑的帮助整合资源进行产业化运营是现代企业应对竞争的必由之路，实际工作中必能避免走入缺乏专业的市场化运作等误区。

　　如今很多企业遇到了发展的瓶颈，产品越做越精，可企业的效益越来越差，投入与收益比，一年不如一年，企业缺乏持续的盈利能力。由于市场竞争的压力，使得原来就缺乏基础沉淀的企业变得越发浮躁，企业经营过分注重既得利益，产品销售靠促销活动或价格打折，产品靠“COPY”。

　　很多企业如同“熊瞎子掰苞米”，每次在开发新产品的时候，就等于是对以前产品的否定。企业虽然在不断否定中发展起来了，可是企业自身无法形成稳定的产品风格和体系；当企业达到一定规模的时候，老板们突然发现企业的上升乏力。

　　有时想想，也真为那些老板们感到惋惜和悲哀，他们只知道产品生产，根本不懂得产品经营，他们可以把一个产品的技术、工艺等做到精益求精，但在我们这个过剩经济时代，你营销不行，水平不到位、功夫不到家，那就注定产品没有前途，企业没有未来。

　　数十年的时间里，一些企业发展起来了，更多企业却销声匿迹了。

　　尽管这些中小企业因为行业背景以及成长阶段、体制性质不同，其问题也各有不同，但是也存在一些比较共性的问题。

　　一、营销手段有待改进

　　特劳特说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。

　　但是，许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

　　例如，许多中小企业还不知道借助移动互联网和社会化媒体的传播工具应用，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。这显然对营销的理解是狭隘的，也是片面的，当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求，要知道，互联网时代重要的不是自建和占有，而是使用和分享。

　　二、营销创新动力不足

　　由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。

　　一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。究其原因，是低水平的重复生产所导致的必然结果。

　　事实上，中小企业应根据市场情况，完全可以做好下面三件事：企业能有故事、老板能讲故事、团队能卖故事。而假如通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血”。在同质化竞争情况下，企业就得拼格调，拼这个产品背后的内容，企业提供内容，其实就是在做媒体，企业必须要有做媒体的特质。事实上，一个没有媒体属性的产品，也就没有传播性与延缓性。而简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新，他们往往认为，对营销创新上的投入看不到实际效果，只看到资金的投入，如此短浅的如光企业何来发展呢？

　　三、发展思路严重缺位

　　在中小企业，提到企业的发展思路，大部分的中小企业没有明确的战略方向和自身准确的定位，几乎没有企业对市场进行研究，如果问及“为什么不进行市场研究”时，应答的理由比较集中，一般会说“我们已经在这个行业多少多少年，对行业情况非常熟悉，对行业和市场的研究都在脑子里”；或者“我们的企业很小，市场空间足够大，哪怕几乎是微小的市场份额，也足够我们发展十年以上”。

　　听起来，似乎很有道理，但是仔细回味一下，一个企业没有明确的发展方向，且不说是停留在“坐商”的思想意识上，就从形成内部协同效应的角度来看，我们也不禁提出很多质疑，没有方向，怎么来确定和建立自己的核心竞争优势，以确保持续发展？怎么来确定阶段性的战略目标？每个部门的考核以什么为主线？部门间协调的原则怎么确定？

　　一言以蔽之，整个内部管理如何能协同起来，也就是说，企业的管理无法走出混乱的状态。举例而言，假设在发展思路缺位的情况下，企业有三个不同的业务单元，孰轻孰重，只能是以短期的利润指标、抑或财务指标来考量，这也是中小企业最为惯常的考核方式，而这种思路恰恰就是“管理近视症”的症状表征。

　　企业必须从现在起，进行深化市场化取向的改革，这主要在两个方面：一是外部市场化，激活用户，以用户为中心经营企业，为用户创造最好的价值，特别是解决用户的“痛点”；二是内部市场化，激活员工，以员工为主体经营企业，建立大公司小团队的经营机制，以最小的经营单元直接面向市场。

　　现在很多企业的产品没有定好位，没有搞清楚产品的卖点，因此就对消费者没有杀伤力，不能够刺激消费。比如说，一个产品它的功能很多，可是到底是以哪种功能作为宣传的重点，到底该向哪一类人群推销，这都是在做销售之前应该做好的功课，有了具体的目标才好逐个击破，这样总比大海捞针要容易得多。有了定位，接下来的卖点、模式和生产什么样内容、采取什么样的服务才能进一步确定下来。要知道，当今市场上产品多如牛毛，如果没有差异化的定位、清晰的卖点、独特的模式和有吸引力的服务，又怎么能在众多的产品中脱颖而出呢？

　　为此，面对当前激烈的市场竞争，中小企业应制定一整套系统产品作战配合方案，充分挖掘自己产品的市场潜力。

　　（未完待续）