在过剩经济时代，大众消费的变幻莫测是人人皆知的事实，今天畅销未必表明在明天也同样地畅销，因为企业是销售目标顾客想购买的东西而非你想卖的东西。

　　美国营销专家兰兹鲍姆教授为此也提出，营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。事实上，营销就是关于目标顾客的，属于市场导向，而不是关于你的，再或者是什么产品导向之类。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在北京大学总裁班讲课时指出：企业要想活得好，首先必须活法好。中小企业需要学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持产品核心价值主张。这就要求中小企业必须必须具备媒体特质，没有媒体属性的产品，也没有传播性与延续性。

　　当今中小企业的失败有5大基因：

　　1、不善于行业聚焦；

　　2、凭自我经验主观行事，缺乏应对变化调整能力；

　　3、品牌的核心价值、定位和主张不能清晰的得到表述并被目标消费者认知；

　　4、营销上急功近利、宣传上炒作透支；

　　5、跟风、模仿、追随别人。

　　鉴于此。中小企业首要摆在眼前的任务是，先要检查一下推向市场的准备做得怎样了。

　　第一，你的产品卖点何在。卖点是什么？说白了就是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。这点非常重要，不少企业老板总是抱着产品特点宣传再宣传，显然是不对的。产品具体的差异诉求和精准定位等是不能有偏差的，卖产品关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事；

　　现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。

　　因为一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。许多企业在产品出来后，总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿，却没想到正在日益成熟的市场，一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行，没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划，那么，产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的，也就不可能和消费者之间建立良好的相关性，独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。

　　市场是变幻莫测、刀光剑影的较量。在这过程中，你千万不能刻板、沉默，该是拿出点态度来了，这卖点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

　　第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品生态型盈利模式以及其实操性。在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。你应该明白，一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本；

　　数十年的时间里，一些企业发展起来了，更多企业却销声匿迹了。

　　如今，市场营销涌动着变革趋势，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，中小企业必须明白在互联网时代的商业基本原则：

　　1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

　　2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

　　3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

　　在中小企业产品运营推广中，必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态，市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩，于是开始出现了感情消费，它迫使企业必须抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的营销新思想，以掌握市场开发的主动权。 为此，要想办法运用互联网思维对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视和规划。

　　第三，无论是内容生产故事制造方式，还是招商策略，如果大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化的利益点出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折了。

　　应该说，做好这三点是不容易的。

　　需要中小企业对市场的敏锐观察和对营销的深入了解，才能制定出适合企业的营销策略。

　　现今社会，互联网消除了信息不对称，消费者开始用脚投票，市场已由厂商主导转变为消费者主导。一个没有策划概念的企业，尤其是中小企业是很难在市场上立足的。

　　策划的核心是确定企业战略规划，要明确在互联网时代，企业追求的是结果文化，而不是历史文化。因此，跳出传统模式红利的娇宠，在平等、开放、透明中想方设法去吸引用户追逐，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，一些新产品上市不超过半年，就已经杳无踪影，挺过一年的已属寥寥无几。在这样的背景下，产品就其创新而言，有以下几方面值得借鉴：

　　1、重新定位产品。

　　中小企业要集中人力物力财力，以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点，将企业的老产品重新定位包装挖掘内容、故事、体验和价值以新的形象进军市场。

　　为此，中小企业除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外，更要结合产品本身的特质和功效，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现利益诉求点，就会找不到运作方向最终被埋没掉。

　　当前，应对同质化，概念营销已成为中小企业打破雷同，寻求差异化，突显个性化，建立和巩固品牌或产品自身发展优势的一条途径。

　　所谓的概念营销，是指企业在基于市场导向的基础上，经过严密科学的调查分析和深思熟虑的综合权衡，明确目标消费者并能够满足目标消费者的需求，调查出市场的潜力及市场的容量，将产品或服务的特点加以提炼，将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，创造出某一具有核心价值理念的概念，通过这一概念向目标顾客传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、 时尚观念、 科技知识等，从而激发目标顾客的心理共鸣，最终促使其购买的一种营销理念。

　　概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。好的概念能激发消费者的兴奋点，有利于广告传播、快速启动市场，许多化妆品企业为了尽快打开市场，往往会围绕产品的个性和与竞争对手的差异，想方设法创造概念，以便尽快占据消费者心智资源，脱颖而出。

　　但概念营销必须建立在产品本身的品质以及准确的市场需求基础之上，并不是凭空想出一个概念，通过媒体炒作就能得到消费者认可的；概念营销的基础是在洞察消费者需求之上的差异化，是由过硬的产品基础和实在的功能体验来保证的，概念的提出也必须具有市场说服力和针对性；作为概念产品，它必须有自身独到的内涵体现和技术上的延伸，除了通过差异化凸现自身优势外，更要从人性化的角度站在消费者一边以自身的核心竞争优势来挑战对手的攻城掠地，从而争取更大的市场份额；只有产品或者服务本身确实与同业形成较大的差异，并且可提练出来，形成与消费者沟通的触点，才能谈得上概念营销，否则就是欺诈式的营销。

　　诚然，一个新产品，如果缺少概念，就很难唤醒消费者内心深处潜在的认知欲望，而定位精准的产品概念在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比同类产品提供更好的产品相对要容易得多。企业或产品只有寻找到“既是他自身具备又是消费者关注”的东西，也就是市场营销过程中的所谓“卖点”，这才是 “概念”的素材。要知道新品与旧产品在需求上的关联，将产品的核心价值与目标顾客的切身利益相契合，产品新但需求不能新，需求必须本来就是有的，只是要更加精准，如果非要创造需求，那只能是自讨苦吃；要做到所传播出去的有关定位的信息要能在产品中找到依据，也就是说产品要对定位能够支撑，不能空手玩概念；消费者心理需求及其观念的变化，直接 影响 消费者的消费行为，因此在概念营销中把握目标顾客的消费心理至关重要，概念需要非常完善的企业文化支撑和事实支持，是“直指人心”的，它和人类的基本情感、道德观念完全一致，属于“最接近真理的事实”，能够使绝大多数人产生情感和心理共鸣，从而成为企业的忠实顾客。

　　目前，消费者已不再满足雷同的产品，更需要个性化的产品，这在高端产品中表现得更为明显，个性需求的时代已经来临。个性需求引发了个性化营销，通过概念营销可以把消费者的这种个性需求加以彰显。同样，产品概念对企业自身以及产品品牌的塑造是有反作用力的，当这个产品概念被认为具有欺骗性的话，自然会影响到品牌的声誉，甚至企业形象也会因之受损。

　　2、 产品设计人性化

　　产品的人性化设计可以让产品本身与消费者对话，感受到情趣情感的陶冶和温度温馨的滋润，形成无形的销售拉动力。

　　通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过生动化人性化设计，引入传统文化和现代科技的时尚流行元素，在个性体验优化表现和趣味性、场景化、心智化上大胆演绎面向未来的一种感性趋势，与当前的聚焦热点与欲望兴奋点结合，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。如上海家化、百雀羚之所以成为国内化妆品行业的常青树，就是靠持之以恒地自主创新以及针对消费者不断提升产品的人性化设计。

　　比如，就化妆品企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的色彩、香型、规格测试等方面的工作，让所销售的化妆品适合当地人的习惯，赢得当地消费者的喜爱。对目标人群习惯的研究，在新市场的拓展中就显得重要了。

　　在包装的设计上同样也能显示出人性化设计的功力，在专营店不难看到，有些化妆品在开瓶时很困难，也有些化妆品在倾倒的时候给消费者带来不便，对此我们蓝哥智洋机构做过专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响13%消费者的重复消费。

　　好的产品设计会说话，做好产品的人性化设计，能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。

　　3、品牌延伸有效化

　　品牌延伸即新产品在市场推广中，借助主品牌的影响力进行低成本推广。

　　但是，必须注意品牌延伸的关键驱动因素——主品牌的价值感和威望。

　　而中小企业在市场操作中，主要以副品牌的形式推出新产品，但我们看到的情况是，一些化妆品企业刚推出的一支产品在市场上尚未做细、做透，又一个系列的产品就接踵而至了，结果可想而知——没有一个系列或单品可以形成强悍的市场地位。

　　也就是说，化妆品企业的主品牌还没有在市场上形成一定的影响力，就将一系列副品牌推向市场，结果导致主品牌在品牌影响力上不能给予副品牌有效支撑，当然也不要指望副品牌对主品牌起到反哺作用了。这样就造成了大量推广成本的浪费，所有营销费用没有有效地为品牌资产的积累做加法。

　　因此，化妆品企业在市场操作时一定要注意，在主品牌的影响力和品牌形象达到一定程度后，再适时地推出与主品牌核心价值及品牌形象相符的副品牌，让主品牌促进副品牌的低成本推广，副品牌的成功入市反哺主品牌，为主品牌的资产积累做加法。

　　4、降低推广成本。

　　中国的消费市场，正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。这反映了中国进入中等收入阶段之后消费的次第升级，也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化，使其对供给结构形成了多元诉求。

　　当前，一个企业如果仅仅靠“卖东西”来实现发展已不行了。

　　据国际信用卡公司提供的数据显示，高端服务业的增长是未来的趋势。这说明，随着消费的转型升级，消费市场已从生存性消费进入到发展性消费。事实上，从生存性消费向发展性消费转型，在发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型，是一个必然的过程。

　　我们可以把这波消费归纳为四个方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省时省力的快捷服务需要、与众不同甚至独一无二的个性化满足以及追求变化、追求时尚、能获得猎奇猎新的兴奋感。

　　中小企业要在研发、生产和销售上进行大投入是不现实的，但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不了眼球，激发不起消费者兴趣，那就需要想方设法给予工艺上改进，在产品的外在表现，如外型、重量、体积、视觉、手感、包装上等陈列上突出人性化的设计和布局，提高生产效率。

　　（未完待续）