金庸先生在《笑傲江湖》里写道：这个世界在变，我们没有办法。只好改变自己。

　　但现实中，许多领导人对今后茫然，没有正确思路、没有长远规划、没有到位营销策略，对产品定位、概念诉求、到位执行等也很迷惘；他们在项目选择、资金投入、经营方式、管理制度、人员储备、服务手段等缺乏自身特色，人云亦云、亦步亦趋，缺乏差异化和人性化价值取向。

　　一个企业，光靠产品好就行了吗？事实上，这仅仅是时代的基本标配。在同质化竞争的情况下，企业还得拼格局和格调，拼这个产品背后的内容生产和运营能力。任何一家企业，不论什么属性，首要任务是要营造IP，不会做IP的企业，是没有任何生存价值的，这是根本。而企业提供个性化内容和场景化体验服务，其实就是在做媒体运营和价值转化，就是在把消费欲望转换为真实购买力。因为市场营销的目的，是通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系，可获利地营造顾客满意。

　　在一个产品过剩认知稀缺时代，心智营销才是企业第一生产力，市场竞争不是比较产品的“好”与“不好”，而是消费者的认知和体验。遗憾的是，一些新品在出生时往往存在基因缺陷。其实，产品质量和功能只是产品的基本要素，一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容，而且要经过产品测试和产品试销两道大关。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，这年头，天道不一定酬勤！市场做不起来，你的努力就是白费。因为，天道酬勤是有条件的，不管你自诩的产品或服务有多好，如果不能让用户成为产品价值创造的一部分，并和他们建立起有效连接和生态系统，你的失败是必然的。在互联网时代，中小企业要想拥抱互联网就必须做好三件事：

　　1、以粉丝经济重构企业：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；

　　2、研发出尖叫点产品：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；

　　3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

　　很显然，在当今数字化引领的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。营销的沟通价值体现在：营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。而人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由。

　　“想卖东西吗？首先必须让人高兴。”在《大趋势》一书中，约翰?纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点就很有针对性。

　　不难看出，如今的消费者对产品的期望有了新的要求，不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高，而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。在消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显，当今，企业经营其实质就是要做好“4个态”：

　　1、经济形态：你和市场、大势是什么关系？商业模式是否创新求变？

　　2、团队生态：企业的软环境、软实力如何？

　　3、老板心态：决策层的高度、胸怀、格局？利他共赢思维是否到位？

　　4、员工状态：员工每天是否有目标计划、有激情、有状态？内外兼修，上下同济。

　　记得早在2008年互联网大会的高层年会上，某知名互联网企业董事长就认为，怎样在冬天熬下来，成为“剩者”，才是最重要的。

　　中国经济面临如此环境，中小企业正在经受前所未有的巨大考验，他们的大多数原来就处在低端、低价、低利润的境况，加上很多企业对营销不重视或者理解有所偏颇，更加上营销手段单一和无创意性，以致走进了产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化死胡同。

　　严峻的现实摆在了中小企业面前。

　　美国管理学家汤姆?彼得斯在《追求卓越》一书中写道：一个企业的规模不是看它的资产数量，而是看它能在多大程度上迅速、灵活、富有弹性的吸纳、消化企业边界各种资源，能有效地缩小新市场的进入成本和旧市场的退出成本。具体做法上有8条原则：

　　1、崇尚行动——去干、去弄、去试，偏好行动而不是沉思；

　　2、贴近顾客——在产品和服务上接近顾客的需求；

　　3、自主创新——鼓励自治和放松，而不是严格监督；

　　4、价值驱动——对雇员的态度是多鼓励，避免产生“我们”和“他们”这种对立情绪；

　　5、以人促产——以“走动式管理”保持与大家的紧密接触，尊重和关心每一位员工，并强化其自信和出人头地的心理；

　　6、不离本行——“专注于自身”以保持商业优势，避免无关的风险；

　　7、精兵简政——组织结构简洁，人员精干，小的即是好的。优秀的企业能清楚的认识到保持简单的重要性，善于“肢解”自己，即使面临复杂化的巨大压力；

　　8、宽严并济——对目标同时保持松紧有度的特性但却不窒息创新的控制系统。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，当前，中小企业必须要摆脱营销战略只是一种形式的问题。把营销战略当作只是一种形式错误观点的中小企业不在少数。战略规划涉及的则是使中小企业适应在不断变化的环境中获得良好机会的有利条件。所谓战略规划是指，在企业的目标、能力和不断变化的市场营销机会之间，发展和保持某种战略适应性的过程。许多企业即便制定了营销战略，也仅仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，导致许多中小企业在竞争过程中不断被动调整自己的发展方向，白白的浪费了自己的优势资源。往往拿着自己最薄弱的鸡蛋去碰竞争对手的石头，甚至走向了盲目多元化的不归路。战略实际上不仅仅是一个营销“指南针”，关键是要把其贯穿于实际营销工作的每一个环节。

　　市场竞争加剧，中国已经由以前的卖方市场转变成了买方市场，消费者才是市场的裁判，而很多中小企业的技术人员与管理者在简单参考了竞争对手的产品后，就开始闭门造车设计、制造自己的产品，接着就组织人马到市场上去强行推销，结果往往是产品的库存不断增加，销售市场却迟迟不动。

　　许多企业在产品出来时，连卖给谁都不清楚，不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。

　　先制造后销售，许多中小企业仍然沿袭这种以企业为中心的营销模式，企业自己充当产品好坏的裁判，而不是消费者。

　　现代营销则必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。

　　当传统营销遇到互联网营销，传统营销被冲击，被改写。当4P(产品，价格，渠道，促销)、4C(顾客、市场、关系、回报)，遇到互联网的4C（内容、社交网络和社群、场景、关系）的时候，传统营销又一次被冲击。显然，互联网时代，产品要具有社交属性，其特点就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有爱，活动预告设计精细，活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性，尽量迎合当地人们的喜好，打破商业性的审美疲劳。中小企业产品为何打不开市场？原因无非以下8条：

　　1、认知欠缺，难以引起消费者共鸣；

　　2、缺乏品类聚焦；

　　3、内容生产、IP营销和话题运用乏力；

　　4、产品的核心价值、定位和利益主张不能清晰的得到表述并被消费者认知；

　　5、经验主义主观行事，对经销商缺乏增值服务和个性扶持；

　　6、资源缺乏整合；

　　7、缺乏对消费者的情感培育和生活场景互动体验。 ?

　　8、没有构建好围绕产品生活形态的价值链和生态圈。

　　有不少中小企业仍在等待所谓的“风口”，这显然是盲目的，设身处地思考，我们不妨自己创造“风口”，聚焦自身的优势，创新发展的模式，只有这样，才能建立企业自身独特的营销气质。

　　为此，企业必须从现在起，进行深化市场化取向的改革，这主要在两个方面：一是外部市场化，激活用户，以用户为中心经营企业，为用户创造最好的价值，特别是解决用户的“痛点”；二是内部市场化，激活员工，以员工为主体经营企业，建立大公司小团队的经营机制，以最小的经营单元直接面向市场。

　　如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化，命中用户与顾客周围的情感连接，好产品就真的开始说话了。就如同著名未来学家丹尼尔?平克说的那样，中小企业要发展，未来必须掌握有6种技能：设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力，还有你需要会玩，你需要找到意义感。简单说，活的很好的人应该是这样：有品位，会讲故事，能跨界，有人味儿，会玩儿，而且有点自己的小追求。

　　很显然，中小企业只有把消费者为中心的营销策略贯穿于每一个营销环节，再把它整合在一起，才能发挥出系统的力量。因此，用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期，企业以产品为王；供过于求时期，企业以渠道为王；产能过剩较大时期，企业以用户为王，用户为王是企业经营最重大的转变。

　　（未完待续）