在一个被变化加速的时代，中小企业经营是一种动态变革经营，企业不再是竞争谁的既有规模大、过去的成就多，而是竞争在转折点，决胜在创新上，因此，老板们如何适应、驾驭产业的结构性变化尤现重要。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业，这才是心智营销的最高的境界，也是品牌的力量。

　　心智营销模式就是把新的消费理念、新的生活方式等观念与思想通过人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销形式来教育与引导消费者和潜在消费者，使消费者和潜在消费者接受新的消费理念与生活方式，改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式，使消费者的生活品味提升一个档次，使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时指出，现在，消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。因为一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。因此，要做好心智营销，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。中小企业要想成功打开市场不妨走以下3大步策略：

　　1、概念造势：借助生动故事，提炼个性卖点，引爆消费需求新概念；

　　2、心理造势：提升利益主张，让消费者对品类产生强烈的期待心理；

　　3、需求造势：增量服务内涵，打造“情感+互动+体验+功能”差异化诉求，开拓出庞大的心智市场需求。

　　就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。在互联网时代，消费者获得了真正主权，他们现在能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论、影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化，很显然，中小企业原有的生产要素都需要打散重组。

　　比如，运用于大健康领域的心智营销，它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供慢病管理和养生预防知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而让消费者了解身体各项机能的动态变化。

　　现实中，不少中小企业在广告促销上大动干戈，但是和消费者之间总是还有一段距离，原因何在？

　　这种距离的产生就是因为消费者对于产品了解的缺乏，对产品品牌缺乏深入了解；而广告宣传又难以传播更多的产品信息造成的。还有一个原因，就是广告的说服程度相比心智营销的说服程度要弱。

　　品牌知名度不等于品牌销量。实现销量主要的环节还是在于和消费者的沟通。

　　心智营销：格局决定结局！

　　企业要想活得好，首先必须活法好。

　　在互联网时代，市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。因此，中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如心智营销来武装自己。

　　心智营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。但是，许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

　　例如，许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显然对营销的理解是狭隘的，也是片面的，当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求，中小企业何来发展？

　　因此，根据目标对象不同，中小企业的“心智营销”不外乎以下两种形式：

　　一是针对消费者，以互动参与作为内容属性和主题促销的手段，产品诱导的目的性很强，也多是通过“内容＋互动＋美好记忆”模式推介产品的相关知识，指导消费者参与分享的差异化生动化方法。通过“共享共鸣共振共情”推动销售，往往能起到立竿见影的成效。

　　当前，由于竞争的加剧，许多产品也注意到了互动参与的技巧，就是将真正的推销意图掩盖在其中，而加强了“情感＋话题＋娱乐”营销的成分。也就是说，“心智营销”的功利性开始减弱，也有了更实际的内容，并逐渐演变成“情感话题营销”。这样有助于培育市场，拉动消费需求。

　　事实上，这种在商而不言商的营销方式能够很好的帮企业留住顾客。因为对顾客进行产品外的指导和关心、关注消费群的情绪情趣情感心理需要等直接的呵护和交流，才是提高顾客对该品牌的信任感和忠诚度的最好方式。

　　二是针对营销人员，以传授营销经验、体验优化和服务创新作为教育的主要内容，旨在帮助营销人员员在经营中提高销售业绩。心智教育的内容并不是纯关于企业产品的，而主要是目前人们所遇到又急需解决的一些现实问题，如经营管理、促销、客源开发等。

　　由于竞争日益激烈，市场变化大，许多中小企业不能适应市场的发展形势，在经营过程中遇到的问题令他们不知所措，急需通过培训不断提升他们的综合素质和竞争能力。因此有必要对他们进行教育，让他们吸收新知识，指导他们的市场销售。

　　心智营销：思路决定出路！

　　“想卖东西吗？首先必须让人高兴。”在《大趋势》一书中，约翰?纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点就很有针对性。

　　不难看出，如今的消费者对产品的期望有了新的要求，不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高，而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。在消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显，当今，企业经营其实质就是要做好“4个态”：

　　1、经济形态：你和市场、大势是什么关系？商业模式是否创新求变？

　　2、团队生态：企业的软环境、软实力如何？

　　3、老板心态：决策层的高度、胸怀、格局？利他共赢思维是否到位？

　　4、员工状态：员工每天是否有目标计划、有激情、有状态？内外兼修，上下同济。

　　随着市场竞争加剧，中国已经由以前的卖方市场转变成了买方市场，消费者才是市场的裁判，而很多企业的技术人员与管理者在简单参考了竞争对手的产品后，就开始闭门造车设计、制造自己的产品，接着就组织人马到市场上去强行推销，结果往往是产品的库存不断增加，销售市场却迟迟不动。许多企业在产品出来时，连卖给谁都不清楚，就胡乱的打广告，企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。

　　事实上，产品质量和功能只是产品的基本要素，一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容，而且要经过产品测试和产品试销两道大关。而产品设计、质量、功能、消费理念过于超前，普通消费者则无法理解和接受。

　　君不见，国内众多企业的希望常常建构在主观的感受和悟性上，而不知道市场正以其强大和不可抗拒的力量动态改变着原先认识中的陈旧和迂腐，代之以创新的理念和执行的到位，具体战略上，正如同美国改革政策研究所认为，现时热门的新经济应该是创新思想与技术创新和传统网络的融合，并促进服务业和商业的改造。

　　传统的营销模式是一种纯企业化行为，注重的是企业效益。

　　如果把这种企业营销行为提升到社会行为，注重的是企业效益与社会效益的有机结合，这就是心智营销模式的创新。

　　（未完待续）