由美国军队最早提出的“VUCA”（Volatility多变性、Uncertainty不确定性、Complexity复杂性、Ambiguity模糊性）时代已经到来，许多中小企业的发展似乎变得越来越无所适从了。

　　这年头，天道不一定酬情，市场做不起来，你的努力就是白费！

　　因为，天道酬情是有条件的，不管你自诩的产品有多好，如果不能让用户成为产品价值创造的一部分，并和他们建立起有效连接和生态系统，产品失败是必然的。因此，建立新认知，营造好IP，给物理空间提供更多的内容，只有实现对目标人群的精准营销才能生存。

　　如今，是一个数字引领营销的新时代。其特点如下：1、基于数字、创建体验，以顺应客户生命周期轨迹；2、深层细分，私人定制，优化客户在内容及设计上的体验；3、倾向移动，重于互动；4、减少成本，优化价值。

　　很显然，在数字化的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。为此，中小企业营销的沟通价值体现在全员需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。而产品的人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。

　　前不久，我在一个营销高峰论坛上发表了以下观点：数字化媒体使人际沟通和生活方式，越来越呈现出碎片化、娱乐化、兴趣化。这将导致未来的消费者会变得越来越以自我为中心，越来越关注消费过程为自身所带来的利益和价值。为此，一定要重视用户的主导作用，首要问题便是了解用户的需求和痛点，即为用户提供“量身定做”和“情感共鸣”的产品和服务，营销传播过程要有趣味性、有话题感、人格化和仪式感，并结合新4C法则，落地企业实践。即通过 “场景”和“内容”让品牌人格化，使企业区别于其它品牌，更容易吸引消费者。接下来，企业可以从品牌人格化角度出发，通过“社群”和“连接”实现社交媒体营销的传播。当然，也只有那些真正理解了用户的企业，才能做到良好的运营……

　　自从我美国归来后，接待了好几批慕名上门的老板。

　　在这些上门的老板中，在产品的技术方面他们可以说是专家了，从原料到工艺都可以叙述得极其专业，也充分显示了产品的高品质，可是老板们所说的这些东西能一一向消费者讲述吗？即使可以，也不符合中国人的消费习惯，工艺上的精益求精是对产品和消费者负责，可仅凭自己认为的专业是打动不了中国广大的消费者，老板们应该考虑的是在工艺完善的基础上怎么提高营销手段。

　　事实上，如今的过剩经济时代，就是一个生活大于生意的时代，现有的模式将被解构。今后，每一个行业中的商业创新变革，都源自于对于同质性的消费族群的痛点挖掘，以及在此基础上构建的产品形态与服务要素的重新组合，“互联网＋人联网＋生活形态”型尊重个性、尊重人性模式将是发展趋势。同样，产品与产品之间的比较，不是比对方更加什么什么之类的主观情绪描述，而应该是差异化生动化人性化，通俗点讲，相同的东西如何卖出不同来，平凡的东西如何卖出不平凡来，不要去和别人争第一，而应该做唯一。否则，你去跟风、模仿、追随别人只会死得更快。

　　《麦肯锡中国消费者调研报告》表明，中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去，消费逐步开始向高端产品升级，越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。因此企业要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感、习惯维系和巩固用户纽带。

　　不难看出，在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，中国未来的渠道模式，将会出现以渠道为中心的营销逐步向以用户的情感共鸣和产品品牌体验为中心的营销转化，消费定制化的趋势日益明显，中小企业营销模式理应随消费需求而改变。

　　说起商业模式，哈佛商学院教授克莱顿?克里滕森就认为，商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节：第一，你能给客户带来什么价值？第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？第三，你有什么资源和能力实现前两点？第四，你如何实现前两点？

　　因此，商业模式是一个整体、系统的概念，是企业把资金流、物流、信息流高度整合，形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统，通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化，同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

　　近年来，市场营销模式变革中，体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。然而，体验营销究竟是什么？

　　所谓体验营销，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。科特勒认为，最能鼓舞消费者的是思想、成就感和自我表达这三种动机，而体验营销从本质上说，要为消费者创造的也正是这三方面的满足感---思想、成就感和自我表达。

　　很显然，一个能和消费者沟通对话、能与消费者有双向交流的品牌，其影响力要远远大于只向消费者进行单方面的品牌，因为，前者不仅凝聚了企业自身的努力，更融入了消费者的个人元素在其中，这样的品牌不单纯只属于企业，而是为企业与消费者所共有、所共享。体验营销有别于传统营销：传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势；体验营销则是从生活与情境出发，塑造感观体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。

　　事实上，体验营销是一种行为，包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值，比如说品质的卓越化、包装的个性化等，要让顾客体验上升到价值的高度，完整的产品和完整的体验才提供完整的价值。也就是说现在不光是为消费者提供优惠价格，不光为消费者提供产品，还要为消费者提供体验，这种体验不是你单独提供的，而是你提供舞台，并和消费者一块去创造这种体验，创造美好的回忆，创造更多的东西。

　　很显然，体验营销的一切活动开展都是以满足消费者需求为中心的，伴随体验经济的到来，消费者的需求变化主要可以概括为下面几点：

　　(1) 从消费结构看，情感需要相对物质需要的比重增加。消费者在注重产品或服务质量的同时，更加注重情感、心理方面的需要和满足。

　　(2) 从消费的内容看，大众型的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或服务需求越来越高。

　　(3) 从价值目标看，消费者从注重产品本身的使用价值，转移到注重产品使用时所产生的感受。

　　(4) 从接受产品的方式来看，人们已经不再满足于被动地接受企业制造好的产品或服务，而是要实现自身需求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与制造。

　　(5) 消费者的公益意识不断增强，在满足自身需要的同时，开始关注环境保护、弱势群体保护等公益问题。

　　同时，体验营销也是一种理念，更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。

　　体验营销能否成功的心理因素主要来自三个方面。第一，对消费者的价值观与信念的认知，因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。第二，消费者的兴趣与情怀，因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值。第三，消费者期望为拥有此物所表现的行为。真正把握好这三个方面，就要去了解当今的消费者，他们在面对商品时想要什么，他们想成为什么，他们要做什么等等。然而最关键的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题，也展现着如何有效地制定营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题。

　　尤其是当下需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感，想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。同样，产品与产品之间的比较，不是比对方更加什么什么之类的主观情绪描述，而应该是差异化生动化人性化，通俗点讲，相同的东西如何卖出不同来，平凡的东西如何卖出不平凡来，不要去和别人争第一，而应该做唯一。否则，你去跟风、模仿、追随别人只会死得更快。

　　在体验营销中，企业提供的已不仅仅是商品或服务，而更重要的是提供让客户身在其中的体验，使营销充满了内生的力量，给顾客留下难忘的愉悦记忆。体验之所以比服务值钱，是因为体验的内容是自我实现，是自我个性张扬。通过营销增加品牌体验就要努力贴近顾客，体会顾客的要求与感受，满足顾客的心理需求。营销方式上要突出顾客参与、加强企业与客户的互动。

　　尤其是当下需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感，想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

　　“想卖东西吗？首先必须让人高兴。”在《大趋势》一书中，约翰?纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。

　　（未完待续）