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张懿心老师:口腔营销咨询话术之补牙如何升单?

作者: 张懿心 19年05月16日 阅读:609 来源: 原创

  如何才能把补牙转换成做嵌体?


  1、那么首先我们一定要考虑,我们的客户不管是从什么样的渠道来到了我们门诊,多数啊都是因为客户自己本身有了症状或者说发现自己有了一些问题。那客户到门诊的时候是不是希望我们能够解决掉他们的主诉问题呢?其实客户啊对自己不够了解,只能了解到自己口内百分之三十的问题,而剩余的百分之七十呢就由我们去开发去引导他。解决客户的主诉问题专业到位就可以了,要想解决客户的潜在问题那一定是需要观念到位。专业到位患者消费,观念到位患者才会有高消费。这也就是初级咨询师与高级咨询师之间的区别。咨询师或者南方可能有很多的城市也可以叫为首诊医生,不管是我们的咨询师还是首诊医生,我们现在做的就是世界上最难的两件事。第一件就是把我们思想灌输到客户的脑子里,第二件就是把客户的钱揣进我们的兜里。做好这两件事至少你一定要有一个前提,那就是一定要了解你客户的心理。知己知彼,百战不败。如果你都不了解你客户的内心,不够了解他走不到他的心里,那你所有的方案都是错的。心不在一起如何才能交流,因为同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。所以当补牙的患者到我们门诊的时候,医生就需要了解我们客户的心理。我们要知道他是如何来到我们医院的,客户是因为什么原因而选择到我们医院来补牙的,客户以前是否补过牙齿,那客户的朋友以及他的家人以前是否补过牙齿等等。通过这一系列的问题,我们就可以初步判断出这个客户对口腔的认知以及他对补牙的认知。客户主诉是过来做补牙的,如果我们知道了为什么客户是有这样的主诉,是否是因为客户曾经补过牙齿,或者说客户的朋友以及客户的家人补过牙齿,是否有这样的补牙经历,这个问题很重要。如果我们没有了解到客户的初心那我们就会违背客户的初心,违背了初心就很难跟客户达成一致。那客户今天主诉来到我们的门诊要做嵌体,我们同样也要了解他为什么来到我们医院,客户因为什么样的原因来我们医院要做嵌体呢,客户否以前做过嵌体,客户的朋友以及他的家人是否做过嵌体等等的问题。


  真实案例:


  在我们团队有一个杜医生,曾经遇到过一个不到二十岁的女孩来到他的门诊,上来的主诉就是告诉医生,医生我今天想要做嵌体,医生就很诧异,一个不到二十岁的小女孩为什么会选择要做嵌体呢?而且这个女孩当时还说了,医生我要选择金嵌体,这时候让我们的杜医生更加的诧异了,为什么选择做金嵌体呢?医生当时还问她是自己来的吗?你有家人陪伴你来吗?这个女孩说没有,我今天就想做这个,这个时候我们的医生非常的诧异,像在我们目前的国内,口腔意识非常差的情况下,怎么还会有这么小的一个学生意识这么高呢?经过我们医生详细的检查发现女孩的口内已经补过了一个金嵌体。我们的杜医生就详细的在一旁跟患者进行了一系列的沟通,这个时候才得知,她在国外留学期间就有过蛀牙,在国外补牙医生给她补的就是金嵌体。那由此可见什么呢?这个患者在她根本的最初的记忆里边,补牙当时就没有选择用树脂材料而选择用了金嵌体,同时呢这个客户做完之后她使用起来也非常的好,所以在她的大脑的印象当中就是做金嵌体是最好的选择。那这样意识比较高的客户高的患者在我们的国内还是比较少有的。但是通过这个案例告诉我们什么?需要了解我们客户的初心,了解我们客户的既往史。


  这样一个已经被医生教育好的客户难遇,但是今天我们牙医要做的就是教育好我们国人如何重视口腔。其实补牙的方式有很多种可以用树脂来补也可以用嵌体。那树脂和嵌体其实在材料上讲是有很大的区别的,那在线呢会有很多很多的牙医,你们会比我更专业,但在这里我稍微讲一下。补牙的材料,基本上现在我们成人常规用的都是复合型树脂,他的成分是以丙烯酸树脂为基础加入了玻璃、石英等微粒元素,起到了一个强化的作用。传统的补牙方法,就是把蛀牙的部分磨掉,然后补上材料,最后再抛光。传统的方式虽然很便捷,能够一次性完成,但是在整个操作过程当中口腔的唾液以及医生在口腔操作空间狭小等等一系列的客观因素没有办法避免,最终会导致我们补上去的牙齿寿命不长,很有可能引发脱落或者是继发龋。那嵌体是在口外石膏模型上由专门的牙科技师制作出来的,然后再由我们的医生来戴入患者的口内最终干固形成。嵌体也可以分为三大类:合金嵌体、树脂嵌体、瓷嵌体。嵌体是因为在口外制作,制作起来更加的精细,做过嵌体的部位也不会再发生蛀牙。树脂和嵌体在材料上有很大的区别,但是因为我们国人对嵌体的优势还不够理解,客户往往只看到的是表象,表象上的显示就是你门诊价格表上的显示,嵌体比补牙贵十倍。客户想的也只是当下的问题,当下解决问题就好,客户不会注意到未来的不良后果。因为隔行如隔山,客户一定不知道。只能是我们口腔医生对他进行口腔的科普,只有做好了口腔的科普工作我们才能让我们的客户了解嵌体选择嵌体。嵌体的价格即便是比补牙贵上十倍,但是大家想一想我们现在的客户他支付不起吗?那为什么他没有选择嵌体呢?还在于我们身为医务人员的自己,是因为我们没有把嵌体的价值告诉他没有把嵌体好处告诉他,这样我们怎么能改变客户的观念呢?就比如我在上学,老师没有教我们一加一等于二我们怎么会知道呢?客户也是一样的,你不教客户就希望客户会,天下哪有这么多的神童啊。专业到位我们的客户会依赖。专业很重要,难的就是我们如何把专业的话术变成我们的客户能听得懂的话,否则你说的再好,客户听不懂就是在白费力。


  嵌体跟普通树脂相比最大的两个亮点!


  2、其实对于嵌体和补牙本质上有很大的一个区别,只要我们的医务人员抓住了这样的区别,对这样的区别进行强化的一个包装,强化的一个教育,那我想患者多数会认同我们的观点,会跟我们一样选择嵌体。嵌体和补牙,在我看来有两个亮点,第一个亮点,嵌体因为是在口外,技师进行手工甚至是机械雕刻出来的,他远远会比在口内我们医生在狭小的口内空间里边雕刻出来的形态会更好,更漂亮。那第二个亮点,就是做过嵌体的地方不会再长蛀牙。这是嵌体跟普通树脂相比最大的两个亮点。只要我们抓住了这两个亮点进行强化的包装,把这两个好处来告诉你的客户,我想你的客户会很相信你,也会愿意听你的建议。那一般情况下我会把补牙比作什么呢,补牙是分层逐级的去添加这个补牙的材料,我会把他比作盖房子的时候做的防水,一层一层的难免中间会有遗漏,会有空气会有夹杂在中间。所以就会导致补牙的位置之后还会发生继发龋。嵌体我一般会比作什么呢,比作瓷的花瓶,因为大家都知道为什么我要用这样两个比喻来说,因为我们所有打的比喻一定是患者在日常生活当中常见的,也是他们了解的东西,这样打的比喻他会很深刻也很容易去接受。因为花瓶永远不会长虫子对不对?所以说抓住这样两个亮点的核心。对于爱美的女生,那她有蛀牙的时候我们就可以推嵌体,就是给她做一个私人订制,根据你的口内情况对颌情况来给你私人定制出来的这一块嵌体再镶嵌到你的牙齿上,这样特别的完美特别的好看通透度又很高,色泽可以选,通过这些的包装,对爱美的女士找到美的切入点,我想你的嵌体也一样能推的出去。

 

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  如何改变医生的一些传统思想?


  3、我会发现我们医生会有固化的思想,比如我就遇到过这样的一个医生啊,患者他是一个Ⅰ类的龋洞,那Ⅰ类的龋洞的时候我们医生一般就会感觉没有必要做嵌体了,补个牙齿就好了,花个二三百块钱没有必要花太多,很简单的处理一下这么小的一个龋坏。可是你没有想过吗?你第一次给他这样补了,你今天帮助这个患者做了决定,以后的三年到五年时间,如果你的患者再长蛀牙,再一次蛀牙可就不是简简单单的Ⅰ类龋洞了,一定会变得更大,甚至是漏神经。你这是在帮助你的患者省钱吗?我认为不,你不但没有帮助你的客户省钱还造成了后期更严重的后果,医生今天的仁慈就是对患者后期最大的悲哀,作为医生的你们,在同样的时间里是做了一个二百块钱补牙好还是做一个两千块钱的嵌体好呢?那我想在线的很多牙医,可能百分之百的牙医就会选择我想做一个两千块钱的嵌体,因为这样更能显现出我的价值。对,你回答的对,因为我们现在看的不是人品,我们现在看的是人性。在这里我也给大家举一个例子,我曾经在一个口腔机构的时候我们就主打想推一下嵌体,想把全科的业绩拉起来,在做这个工作的时候我就和一位医生做了一个搭配,看一下这个月能否把嵌体包装好推起来。做这件事情过程当中其实是有很多医生不赞同反对的,甚至还有一个医生来嘲笑跟我搭配合作的这个医生,认为他没良心,太心狠了,一个Ⅰ类洞居然骗这个小孩做一个嵌体,花十倍的价格。他当时的嘲笑最后变成最后他看到自己的腰包默默的流泪,因为他收入太少了。


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