在日常工作中，很多的牙医老板医生咨询师前台护士都在问我，为什么患者不成交？是因为价格吗？不，是因为你还没有学会医患沟通的法门，没有搞不定的患者，只有自己给自己受限，只要患者有需求，就有绝对成交的法门。

　　我们的医患沟通，咨询师的沟通到底是什么？其实就是我们医务人员与患者之间的交流，就是大脑与大脑的交流。很多的医生和咨询师问我张老师，我和患者沟通，患者就是要和我比价格，患者就是说回去考虑一下，或者患者说好贵。难道他们都是因为价格吗？我给了他们优惠，那为什么还是不做？为什么你在沟通的时候，患者就一直对比价格一直在犹豫？因为你聊错了大脑，你都不知道跟患者哪个大脑在聊天，你说你能成交吗？

　　既然我们讲到了是跟患者的大脑在聊天，跟患者的大脑在交流，那么首先我们就应该先认识一下患者的大脑。我把人类的大脑简单分了三层。第一个就是最里边的一层，叫做原始脑，或者我们简单直接叫旧脑。这是所有动物都有的结构。它是位于后面的脊柱上，作用就是主要起到决策权的。比如消费者要不要掏钱，此刻要不要行动等等，这都是旧脑来做决定的。所以说我们研究这个脑是非常有意义的。但是我们一般普通的咨询师，还有我们的医生，是不会考虑到这个层面，也接触不到大脑。旧脑再往外一层，就是情绪脑，又可以叫做中间脑，是后来慢慢进化出来的，主管情绪的喜怒哀乐。为什么有些动物只有各种各样的反应而没有情绪？就源于情绪脑不够发达，但是狗的情绪脑就很发达，知道跟人一样有情绪，也懂得喜怒哀乐，甚至小狗还会哭。人之所以区别的这些动物，就是因为有一个更厉害的脑，叫做新脑。就是最外围的，主要主管的就是分析判断，比如平时给别人成交的时候，是不是顾客老在分析判断这个东西好还是不好？这个东西是不是我想要的，这个东西值不值得我买？那是因为你说的任何一句话对应的都是他的新脑。所以说我们要想真正把成交练到极致，秘诀就在于你是跟他的心脑对话，还是跟他的旧脑对话，很多的时候，我们不知道如何跟旧脑对话。所以是在跟新脑层面上进行沟通。

　　比如说现在有一个产品，是高科技，你只说这个产品很好，是高科技，大家想一下，这是在跟新脑沟通，还是在跟旧脑沟通？再比如说我现在给大家讲咨询师的课程，我讲完了之后，如果你都不知道什么是咨询师，咨询师这个岗位做什么，你肯定会感觉咨询师这是什么东西，我不清楚。这都是我在跟新脑进行沟通，所以说我们每讲的一句话，你会发现你都是在攻击你顾客的新脑，所以患者才会分析判断。但是高手懂得大脑的模式，一说话就直击患者的旧脑，让你根本没有时间进行分析判断。

　　给大家举个例子，比如说你在路上走，突然间感觉旁边有一条蛇，你会不会先去分析判断它是什么蛇多大年纪，你会吗？我想大多数人不会，大多数人会刻跳动，然后再回去看一下，原来那是一个绳子。所以说我们要击中顾客的旧脑，千万不要去攻击新脑，这一点非常的重要。所以大家一定要记住，既然前边我给大家讲了，旧脑非常的重要，那我们就应该知道旧脑最容易接收什么？最容易接受的是能够理解的直观的简单的东西。什么意思？你不要跟我说电钻功率多高，也不要跟我说电钻是什么高科技，你只需要告诉我电钻打洞非常快，而且打得还不赖，这个就是可以直观地理解。换句话说就是小学生和没有文化的人都能听得懂的东西。

　　所以在跟患者沟通的时候，如果你说的话，连没有文化的小学生都听不懂，千万不要说，我们要的就是这种感觉。再给大家举个例子，比如说你跟一个农民兄弟说跟着我干可以发家之富，你不要跟他这样说，你换个角度跟他说，跟着我干三年就可以盖房子，一下子就听得懂的，就想要房子，就跟着你干。不要特别的官方直白一点，说大白话就可以了。当然这是需要我们平时去研究去训练的，就琢磨你的每一句话，别人是不是能够听得明白。我再给大家举一个例子，比如说你告诉患者说这个药可以强身健体，提高的免疫力，大家想一下这句话你说的时候是跟患者的新脑沟通，还是旧脑沟通？肯定是新脑。我换一个方式说，我说你吃了这个药，三年不会打一个喷嚏，这样就是在跟患者的旧脑沟通。所以我举的这些例子，大家会不会突然间想到你之前打过的很多广告宣传都是不合格的？各位虽然都非常的有文艺法，但是消费者真的是一点都感觉不到。