山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

　　看看满大街的诊所争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。

　　然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

　　“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”王女士分明又焕发了新的神采。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，当前，中小诊所经营中普遍存在以下五个难点：

　　一、缺乏聚焦

　　在我国，各类诊所已超25万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化。经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　在激烈的医疗市场竞争中，诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外，不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。如何将人性化理念融入医疗服务与人格化管理的全过程，改变以往“病人来诊所是看病，诊所对病人是只管治病”的陈旧观念，树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式，将是现代化医院建设和管理的重要课题。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　市面上许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这仅仅是诊所品牌打造的一小部分。

　　诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。

　　二、人才流失

　　现在诊所管理层面普遍存在一种严重的缺失，就是，一方面抱怨找不到好员工，一方面不愿投入精力去栽培，害怕“煮熟的鸭子飞了”。

　　其实，诊所的人才流动是一个必然的结果，其关键不在于“围堵”而在于“预防”。一般来说，流动率不高于诊所员工的20%属于可控范围。核心就是建立诊所内部有效、循环、分梯次、分档次的培训体系，针对不同年资、不同技术特点的员工有组织、有计划的进行培养和提升。通过内部培训师机制和股权分红等多种方式留住核心员工，并做好核心员工的岗位预备队机制。

　　从目前来看，诊所解决人才困境，要实现两条腿走路，一靠吸纳，二靠培养。因为从长远来看，人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。

　　在两条腿走路过程中，诊所既要照顾他们的利益，也要关照他们的工作、生活、家庭，根据医德、客流、创造水平等指标实行分层次管理，不同层级、不同要求、不同待遇，既能轻松管理，大夫自身也没有抱怨。

　　三、患者流失

　　追求价值医疗和独特的市场定位，与患者建立有效连接和互动关系，培植品牌认知和赋能文化基因，融价值个性与文化自信于一体，在患者心智中建立情感共鸣，与时代同频共振刻不容缓。

　　如今患者就医的免疫力增强，知道什么能治，什么不能治。因此，在服务定位上下功夫就很重要，这包括很多方面，诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”定制营销，为患者提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。

　　因此，诊所所有经营工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

　　具体生活当中，我们会发现，在商业交易中，由于服务的不可感知性，顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此，服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望，从而使顾客满意度提高。就目前来看，在众多的服务手段中，如果大家都具趋同性，就很难凸现个性化差异，就很难在如林强手中脱颖而出，诊所欲获得生存与发展空间，就必须在服务手段上彰显优势。

　　一般来讲，诊所提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了诊所为顾客提供的最基本效用，比如会员赠礼、节日送福、情感聊天、专家咨询等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送药上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。对于很多行业来说，各个诊所为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。