体制内出来的医生创业一定要小心,千万,千万!因为许多体制内的医生创业,基本不知道市场为何物!
至于市场定位、营销策划、患者体验、运营推广、品牌打造等等更是欠缺,缺乏市场基因,已成为当前创业医生群体,面临的空前挑战,医生创业成败得失,一定与医生营销能力成正比,有许多医生自认为技术牛逼,创业就能稳操胜券,绝对是个误导,是个坑……
在2017年2月28日,当时国家卫生计生委发布了一个重要决定:在职医生可以开办医院、诊所、自由创业了。遗憾的是,医生创业成功率只有5%……
如此有个普遍问题:开办一家诊所最大的难题是什么?
答案:经营管理能力!
诊所“应该怎么做”远比“我能做什么”更重要!
可悲的是:很多中小诊所,对“能做什么”很清楚,不清楚的是 “该做什么”……
截至2021年3月底,各类诊所已达263000个。这么多诊所,我常想问老板一个简单问题:
你能养活自己吗?如果不能,你就要好好提升认知、转换思路了,要好好研究市场研究需求了……
技术优势如果转化不了市场胜势,一切都只能是镜中花,水中月,哪还有价值呢?!
许多诊所创办人,只会行医、不懂经营的情况很普遍,以至于诊所生活在水深火热之中,挣扎在生死存亡线上!诊所创办人,如果只是把诊所放在寻医问药网、救死扶伤的层面上,来对待是不行的,你只有把它看做一个企业来经营与管理,否则最后都会开不下去……
很多时候,诊所的没落和衰亡,并不是由于老板的无能和懒怠,而仅仅是因为你不在历史的趋势里!
现在市面上的诊所,90%以上都将淘汰!靠抗生素、激素、输液为生,盈利模式全是靠药品差价,没有什么特色和自己独到技术,人云亦云同质化经营。
合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……我为她量身定制解决方案!
近几年,一些诊所发展起来了,更多诊所却销声匿迹了。在中小诊所运营推广中,必须以消费者为中心,成立之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……
诊所发展的痛点是什么?不懂精准定位!
诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种,其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。要想让患者对诊所满意,“物超所值”,在产品定位时就应该对这两者进行分别定位,把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。否则定位就是不明晰的,达不到定位的根本目的。
现在,有许多诊所开设时对定位不够重视。一些诊所经营者为了在短时间内收回投资,得到最大利润,就很容易犯两种毛病:
一是瞄准高收入人群;
二是妄图吸引所有的病人……
殊不知,在市场经济时代,大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局,有人追求高级消费,也有人仅满足于温饱。医疗市场也不例外,中医诊所应该适应社会需求的变化,提供不同层次的服务。
要想在一个诊所内取悦所有的患者,满足所有患者的需求,让每一个患者都满意,是不现实的。往往后者很容易陷入为了挽留所有患者,随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地,品牌创立也无从谈起。
很多诊所是有医生创办的,共性问题是老板只会行医,不懂经营,整天忙忙碌碌,但就是不挣钱,其实患者有三种情况:
①能给诊所带来利润的患者;
②负值的患者,他来看的越多,你挣钱越少;
③未来能够带来巨大增值的患者;
你不懂分类,又怎么去经营呢?的确,做好诊所不容易。市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头,将自身推向市场,实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。进一步说,诊所品牌打造是一项系统工程,如果光靠名医,这也是不够的。事实上,在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天,诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端,而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。
建立新认知,就是要抓住窗口期,在品类认知的早期快速出击,采取饱和攻击的做法,实现对目标人群的精准聚焦。
经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆,牌子上写着:中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等,项目罗列了一堆,到底能干什么,没有聚焦也没说清楚。
还有许多诊所,把融资成功当成创业成功,喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……
其实离成功还早呢!
从现实的视角来看,追求发展的各类诊所,在市场竞争的激流中,如何营建专业个性化服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,用诊所价值理念结合文化内涵,挖掘消费结构中独特的心理积淀,用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向,已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。
我在《健康报》撰文指出,在一个变革的时代,商业模式都在创新和变革中,诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了,光靠以往技术经验摸索主导的做法和手段就out了。
如何才能成功运营一家诊所?方法是对用户进行精准画像,洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹,精准连接,内容触达,构建全新的品牌生态,服务产品化将是重要的趋势,通过技术化、产品化的工作,提升营销管理的效率,是提升诊所商业价值的基础。
山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大,但四年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。看看满大街的诊所争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,与合伙人找到了我们,就有关需要解决的问题,我们帮助她精准绘制用户画像,打造会员积分制策略,通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等精准传播手段,把流量变存量。
其中的会员数字化,能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话,把用户从最初一面之缘,变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝,最大程度挖掘单客价值……
厦门一位诊所老板慕名来咨询——一番诊断把脉后,我告诉他:诊所的成功取决于客户洞察的质量和精细度,以及利用这些洞察来成就卓越绩效的能力。为了更好化解客户的挑剔眼光和理智心态,就要做好精准定位,进行优化体验的流程设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即经营上要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观等。
而建立以故事为核心的营销模式,将客户的痛点转化成传播资源,让客户的资源成为品牌的传播者~将是诊所迈向成功的最佳选择。
每一位诊所老板,都要学会讲故事!
如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把诊所的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,市场千变万化,但诊所以最高利益为追求目标的本质不会变;顾客消费心理不断变化,但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。
市场营销的成功,在于抓住事物运动变化的规律,抓住变化中的不变及本质,从流量运营升级到用户运营,并不断地重复诉求,才能激发出市场认知的强大力量。
“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”王女士分明又焕发了新的神采。
德鲁克说过:如果不为未来做准备,就要为出局做准备。就诊所而言,变革决定进化,进化决定存亡。如今患者就医的免疫力增强,知道什么能治,什么不能治。因此,在服务定位上下功夫就很重要,这包括很多方面,诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求,建立顾客信息数据库,开展“一对一”定制营销,为患者提供个性化的个人服务,包括为他们“量身定做”,通过共情接近法、圈层接近法、需求接近法、场景接近法、存量接近法、重复接近法等营销手段提升销售业绩。
我在各地应邀实战授课中,也会和大家一起分享——从实践中成功总结出的中小诊所“业绩倍增大绝招”:
认识——认知——认同——认购,
和“5心智能成交法”:“知心——读心——攻心——换心——赢心”
以及“互联精髓六脉神剑”:抓潜——渗透——成交——留量——增销——裂变,让推广难度下降10倍。
耳闻目睹许多诊所当初满怀豪情,结果却是空空行囊……
因此,诊所必须从现在起,在深化市场化取向方面应该做出变革!
作者:刘牧樵 时间:2024-05-04 14:29:07 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-30 09:52:29 文章来源:原创
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