一、患者增长的第二步是产品,满足患者刚需的医疗服务产品。

　　医疗服务产品定义：设备技术+医疗服务+环境空间三维一体，给患者完美疗效体验的医疗服务组合。

　　常见的医疗服务产品有以下几种:

　　1、西药：简单、方便、易携带、解决矛盾：良药与苦口的矛盾。

　　2、打针：见效快，解决病情进展急、快，中药见效慢矛盾。适合抢救。

　　3、输液：见效快+持续给药+开通抢救给药通道+补液体+给营养多功能给药途径。

　　4、手术：解决吃药、打针、输液解决不了的医疗矛盾（骨科、外伤、实体瘤、退行性病变：髋关节、膝关节置换）。

　　5、麻醉：解决刮骨疗伤疼痛与生命延续矛盾。让无痛成为手术的标配。

　　6、微创：微创解决住院天数、出血大、创伤大、费用高、危险大的矛盾。微创引领未来。

　　7、手术机器人：让高端手术专家稀缺与高端人才复制难的矛盾。机器人手术——高端手术人才复制流水线化。

　　8、疫苗：从治病到防病。让治未病如此简单、方便、可控。

　　这些医疗服务产品都有一个特质：

　　当它们出现在医疗行业时，都另患者震惊，改变了术式，乃至彻底改变了治疗方式，重新定义医疗服务模式。延长了人的寿命。每款产品都在解决患者核心矛盾，让生命延续，让民族繁荣昌盛。

　　这些医疗服务产品第二个特质是：

　　每款产品都有它的局限性。而新的产品来弥补上一款产品的不足。最终通过产品系列来彻底解决患者矛盾。而我们要讨论的是在满足患者刚需的基础上通过产品系列调整和组合，实现给患者完美疗效体验，同时兼顾让医护团队有体面的收入，兼顾医院有合理利润（整个社会舆论是医疗是救死扶伤，医疗赚钱违背良心道德的整体氛围，其实第一个不允许医院亏损的是患者及家属。事实上没有那个患者和家属会到一家亏损医院看病的）。

　　二、产品如果不解决矛盾，就不能成为爆款产品。

　　以下这些医疗产品能够解决患者矛盾：

　　1、检查设备：B超、彩超、核磁、CT解决了早发现、早治疗的矛盾。解决了诊断不对努力白费的矛盾。

　　2、中药、西药解决了小结石、无需手术、无痛通过药物排除体外的矛盾。

　　3、体外碎石：解决了患者恐惧手术，药物无法排除体外的结石。

　　4、手术解决了膀胱巨大结石。手术解决药物、体外碎石解决不了的巨大结石矛盾。

　　5、微创取石解决了手术出血大、创伤大的矛盾。

　　但是，虽然这些技术解决了患者矛盾，却不能解决患者增长问题。那怎样解决患者增长问题呢？

　　三

　　医院有好的技术，但缺患者的矛盾如何解决？

　　解决缺患者矛盾，首先是要让患者第一次走进医院的医疗服务产品。

　　一个豪华的餐厅，我们从来没有进去就过餐，我们会天生的对它产生望而却步的感受。因为陌生所以错过是患者增长的障碍。那么，怎样让陌生人了解呢？

　　了解途径

　　（一）用转介绍模式来实现：

　　通过病人（曾经在某医院治疗过的病人）、家人（曾经治疗过患者家属），以及业内人（医疗行业内的人）这三种人的口耳相传来增强医院曝光度，转介绍模式来实现。

　　陌生人第一次走进医院，熟悉医院是通过熟人介绍来实现的，这个过程会比较慢。因此，这也是为什么医院需要养3-5年才能患者量上来。

　　（二）如何加速让陌生患者走进医院呢？

　　可以通过引流产品，寻找具备引流患者的功能产品进行引流，以下是具备引流特质的医疗服务产品：

　　1、可以规模化：量大是关键。

　　2、不依赖人，尤其是能人（专家）。

　　3、患者疗效体验好。

　　4、成本低、性价比超高。

　　5、能体验到产品价值，强化对医院的信任。

　　6、引流产品不是疗效最好的、不是最先进的、而是患者最能听的懂、最容易接受的？

　　7、适合医疗引流产品是：健康教育：（未治病，先讲病，线上、线下培训办、健康讲座、体验营）西药、打针（预防针）、检查项目、日间手术（随治随走）、中医项目：针灸、艾灸、理疗。

　　四

　　引流而来的患者会对医院保有哪些困惑？

　　通过引流而来的患者第一次走进医院，最大担心就是医院套路患者，

　　因此，很多引流患者第一次来到医院，一般抱着这三种心态：第一是怀疑，第二是担心、第三是试试看。

　　第一步：对保持怀疑的患者，可以在未治病时、通过先讲病，分析病情的方法来赢得信任（第三步详细讲解。）

　　第二步：对待担心的患者，可以通过问卷调查接诊的策略来缓解：

　　1、这个问题一只困扰没有海的解决方法对不对？

　　2、西药有副作用，不想使用对吗？

　　3、中药见效慢。

　　4、打针、输液孩子怕。

　　5、持续发烧一只解决不了，您非常焦心对吗？

　　6、您在社区、诊所、公立医院都看过，排2小时队，看3-5分钟是不是？

　　7、一只无效可能是诊断不对，不利白费是不是？

　　8、您最担心的是太贵是不是？贵等于什么？安全、品质。假如贵出安全品质，您也愿意花钱给孩子看病是不是？

　　9、最大的担心是没有疗效是不是？

　　10、疗效是由多方促成的对不对，疗程没有坚持也不行是不是？

　　11、坚持了没有注意饮食、睡眠导致孩子抵抗力低也不行是不是？

　　12、孩子心情不好，也影响病情的康复是不是？

　　13、我们对您的疾病有80%的信心，还差您20%的配合对不对？

　　14、您对我们的治疗方案有信心吗？0-10分几分？7分；

　　15、那3分是什么？如何客服？

　　16、我们的治疗方案是直肠给药，客服了孩子打针吃药的担心，这是您需要的吗？

　　17、是纯中药制剂，没有副作用，这一点对于您的孩子最要吗？

　　18、重要是提存颗粒制剂，好保存，易操作，自己在家都可以操作，这样也是您关心的是吗？

　　19、来医院诊断准确后，诊断不对努力白费是吧？针对对了，72小时就会见效。假如没有效果立刻去省儿童医院这样安排可以吗？

　　20、您对我说的治疗方案清晰吗？对我说的万一没有疗效采取的补救措施清晰吗？清晰，0-10分是几分？5分？那五分是什么？

　　21、通过我们的沟通您对我们的治疗方法，治疗咱家孩子的病，把握度是多少？0-10分。7分，那三分是什么？

　　22、那你还关心什么？没有了，好，请在调查问卷上签字确认。

　　第三步：对抱着过来试试看的心理的患者，可以推荐性价比超高的医疗服务。比如疗程卡。

　　因为只有让患者感受到物超所值十倍以上，体验到关心、尊重、安全、疗效。才会有患者的口碑，患者满意才会出现复诊、转介绍。复诊、转介绍医院才利润；医护才有体面的收入。

　　五

　　如何让医护有体面的收入？——养员工的产品

　　这款医疗服务目的不是为了医院赚钱，而是让员工有体面的收入，留住员工，给员工精神和物质激励。

　　1、可以同时是引流产品

　　2、可以同时是超值产品

　　3、可以是专门养员工产品

　　4、比如疗程卡

　　5、健康体检套餐、核磁、CT等大型检查项目。

　　养员工产品核心要解决的矛盾是：

　　高工资医院给不起，没有高工资员工留不住的矛盾。怎么解决呢？新员工入职24小时就能卖出的医疗服务产品（健康讲座9.9元一集），7天就能卖出的产品（疗程卡999元），30天就能卖出的产品（5999元）。

　　六

　　医院赚钱的产品：满足患者刚需。

　　技术是具有独家优势和绝对优势的医疗服务项目。比如：四级手术、微创、自费项目（高端医疗服务）、商业医疗（口腔、医美）等。是能够满足患者刚需的医疗服务产品。

　　七

　　患者增长，满足患者刚需的医疗服务产品是基础。

　　1、罗列医院所有医疗服务项目。

　　2、按功能分类：引流、超值、养人、利润产品

　　3、如何形成医疗服务产品组合实现给患者完美疗效体验？

　　4、如何形成医疗服务产品组合实现给医护体面收入？

　　5、如何形成医疗服务产品组合实现医院合理利润？

　　各位院长，制定患者增长方案之前，务必思考：

　　1

　　以患者为中心——引流产品是什么？

　　2

　　以竞争为中心——患者超值满意的产品是什么？

　　3

　　以医护为中心——让医护有体面收入的产品是什么？

　　4

　　以效益为中心——医院赚钱的产品是什么？

　　5

　　以信用为中心——形成患者口碑的产品是什么？

　　医疗服务系列产品能够实现一朝就医，终身为友。患者从治疗一阵子，到治疗一辈子，到治疗一家子，到治疗一圈子。医疗服务系列产品是患者增长基础。

　　作者：戴维老师

　　来源： 院长微课堂