导读

　　又到了一年的夏至，夏至是盛夏的起点，盛夏则是万物向阳而立的时节，也充满着的回忆。

　　记得四年前，我曾思考并设计过有关水光超市的运营模型，也和一些客户们提出并分享过此观点，前两天有位客户发来了一张以水光超市为主题的培训海报，看海报讲师栏中的名字，又是“张总”又是“石三哥”，询问是否与我有关，但这却真还与本人“三石哥”毫无关联。

　　熟悉我的朋友都了解，三石哥多年来一直专注练剑，无心 也 从不做 这种收割类的培训。

　　因为每家机构所处的地域，本地竞争情况，自身资源，组织基因，发展阶段等等都有所不同，所以，不可能完全照搬和抄作业，同样的运营模式，用在不同的机构上面，很容易出现不兼容、不匹配、没有作用的情况。

　　但是，你发现没有，今年春节过后各种医美类的培训就呈井喷势态，正好也应了这个季节：盛夏本就是万物争相绽放 尽情舒展的时节！衷心的祝福他们吧。

　　—1 —话说医美运营的核心就是要做到“有效运营”

　　那么其中的关键词就是“有效”，有效的含义是通过运营和营销布局可以增加自身机构的业绩和利润，以及提高自身机构在当地医美市场上的品牌声誉和形象。

　　而实现“有效运营”的关键却又是需要打造好自身机构的“核心竞争优势”，也就是你的剑一定要锋利才行。

　　因为医美这门生意的地缘性非常强，当地医美机构都在争夺同一块蛋糕。

　　如何让求美者选择你而不是其他机构呢？

　　我想这是医美机构的经营者、运营者需要随时思考的重要课题。

　　那么，什么才称得上是自身机构的核心竞争优势呢？

　　我这么解释：自身机构可以为目标求美顾客提供优于本地或周边其他竞争对手，且不容易被他们模仿的独特的客户感知价值。

　　其中的关键是：优于对手且他们模仿不了的，顾客能感知到的价值。

　　显然，水光超市这个模型，如果你没有供应链优势的话，就很容易被其他机构模仿甚至被超越，例如，你开了一家水光超市感觉还不错，那么不出一个月其他的竞争对手马上就会来一个“水光超级大卖场”，这个你受得了吗？

　　再比如说，很多医美机构尤其目前轻医美机构习惯运用“低价策略”，导致很多机构陷入了没有利润的低价竞争的死循环中不能自拔。

　　其实，如今为了迎合消费下行，各行各业也都开启了“低价策略”，就连大佬刘强东也把“低价战略” 列为京东零售未来三年最重要的战略。

　　刘强东多次提及“低价”，他认为零售业务的客户体验有三个要素：价格、品质和服务，低价是“1”，品质和服务是两个“0”，失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势也都会归零。

　　刘强东还表示“价格战永远没有结束的一天。事实上，价格战没有好坏之分，一切都是为了跑赢对手。

　　显然刘强东做的低价战略就是京东针对其他竞争对手们的核心竞争优势，而且它还不容易被其他对手模仿，因为京东启动的低价战略是建立在本身成熟的后台低成本运营系统基础之上的，而后台低成本运营系统也不是一两天就能建立起来的。

　　反思有些医美机构也一样，如果你的机构没有提前建立好自身低成本的运营系统或具备天然的成本优势的话，那你还天天追求低价策略，显然自身机构的资金链早晚会断裂的。

　　所以，无论什么模式，经营的本质始终都是为了获取利润。

　　所谓的那些品类的创新，一切都是建立在自身核心竞争优势基础上才能发挥出作用的。

　　—2 —

　　说到这里，我想给各位朋友分享一下，三石哥多年来习惯用的运营和营销思路，希望对您机构的经营能起到一些有价值的参考。

　　我先说，三石哥习惯用的医美机构运营系统的布局链路：

　　当地医美市场研究——本地医美市场细分——锁定目标求美者——目标求美者画像——营销差异化

　　下面，具体来说明

　　1） 从当地市场研究开始

　　2）细分细化本地医美市场竞争格局

　　3）其中从三个维度开始评估：

　　竞争对手，主流医美消费人群，自身优势

　　4）锁定你的目标求美客群：“你准备为谁提供哪些医美服务”

　　5） 你的目标顾客画像是怎样的？

　　其中也包括：他们的医美消费决策痛点有哪些？

　　哪个种最大痛点？

　　当地没有被更好满足的求美需求是什么等

　　6）营销差异化设计：“给他们一个选择你而不是其他机构的理由。”

　　—3 —

　　接下来，再说一下三石哥习惯用的医美营销链路是怎样的：

　　品项策略——就诊体验设计——价格策略——前端流量入口布局——传播策略——后端长生命周期管理——目标管理

　　下面，再逐一说明：

　　1）品项策略&就诊体验设计

　　让目标求美者享受满意的术后效果和就诊体验感受，而我们在这方面的设计重点是需要建立在求美顾客获得真正独特的感知价值基础之上。

　　关于就诊体验设计的详细内容，请您阅读我的这篇文章

　　《医美运营精进说 | 如何设计就诊体验》

　　2）价格策略

　　针对不熟，半孰，熟悉，老带新的价格策略

　　3）前端流量入口布局

　　如何能更高效更低成本的来完成“触达——到院转化“这个动作呢？

　　4）传播策略

　　品牌传播，机构优势可视化传播，传播渠道，表现形式，广告策略等等

　　也就是如何把自身机构的优势送到目标顾客的心中，让他们产生偏爱。

　　5）后端长生命周期管理

　　如何设计好从半孰——熟悉——老带新这个营销闭环，

　　如何让顾客一点点的信任你，在建立信任的过程中如何完成复购，二开，带新转化。

　　6）目标管理

　　如何把上述内容，转化为目标和岗位任务，建立团队的成长飞轮和培养目标心智，从而提高机构的业绩目标。

　　关于建立自身团队的成长飞轮，请您阅读我的这篇文章有详细说明《医美机构管理飞轮模型（干货分享）》

　　写到最后

　　以上内容分享给您，其实医美运营和医美营销是相辅相成，互相依托的关系，就如同机构经营的两只手，两手都要抓，两手都要硬！

　　然而，目前很多机构基本没有布局，或者在经营上压根没做这些方面的思考，往往却总是盲目的与其他机构做低价竞争，使得自身机构陷入了“低价竞争的死循环，最终的结果就是“出兑”，“闭店”

　　也有很多机构的经营者，遇到问题去找项目，找模式，结果错过了最近的窗口期。

　　不管怎样，都祝福我们医美同行朋友，越来越好，2023愿君清凉一夏!

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。