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有多少医美,以为降价就是价格战

24年05月29日 阅读:3552 来源: 何嘉焜原创 IP属地:浙江省

  价格战一直是医美无法避开的话题。


  直客和渠道都不例外。


  医美价格战到底该怎么打,目标是什么,合适时机是什么?


  每个医美人都有自己的判断。


  但如果用孙子兵法的思想指导,医美又该如何价格战呢?


  本篇源于孙子兵法第十二篇,用火篇。


  原计划是本月付费文,但因另有计划,焜哥以后将取消所有付费文章。


  就从价格战开始。


  用火篇&价格战


  孙子曰:凡火攻有五:一曰火人,二曰火积,三曰火辎,四曰火库,五曰火队。行火必有因,烟火必素具。发火有时,起火有日。时者,天之燥也;日者,月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者,风起之日也。


  医美的市场竞争,绕不过价格战。


  价格战有五个目标:


  一、拓展客户;


  二、消耗竞争机构利润,迫使其减少投入,甚至退出市场;


  三、增加竞争机构仪器的投入和消耗,增加其负担,或通过设备升级让其在竞争中掉队;


  四、增加竞争机构耗材消耗,减少竞争机构利润品项销售,削弱竞争机构利润率;


  五、增加竞争机构营销成本,迫使放弃营销渠道的投入。


  价格战一定要信息收集详细,条件合适下进行。


  特别是机构自身的管理和工作效率,还有成本的控制。


  争取能做到同样的操作,成本更低。


  同样的投入,产出更高。


  价格战和医美市场竞争环境也息息相关。


  尤其是,当某个品项破价,某个平台有大促,某个品项热搜正火。


  甚至核心竞争对手正在酝酿某个大活动时。


  这些都是适合的时机。


  凡火攻,必因五火之变而应之。火发于内,则早应之于外。火发兵静者,待而勿攻,极其火力,可从而从之,不可从而止。火可发于外,无待于内,以时发之。火发上风,无攻下风。昼风久,夜风止。凡军必知有五火之变,以数守之。


  但凡价格战,要根据不同的情况做不同的应对。


  如果价格战对客户吸引明显,上门量明显增多。


  那就要一边完善自己机构交付,一边做好筛选,筛选出匹配自己机构的目标客户。


  价格战开展后,如果客户吸引不明显。


  那就先暂停下一步行动,进行及时复盘调整。


  等待客户具体行为,有效果就增加力度和投入,没效果就即刻叫停。


  如果一个品项特别爆火,社交媒体议论搜索都很热。


  那也可以及时用这个品项作为价格战的核心突破点。


  自己发起的价格战,慎用自己的利润品项,特别是核心利润品项做载体。


  且这个核心品项,只有自己能提供,那就更要排除价格战的选择之外。


  在一个品项热度持续已久,就不要随便发起该品项的价格战。


  在一个品项精细化运营后,也不能优化多少成本,也不要发起该品项为载体的价格战。


  医美价格战,一定知道以上几种情况。


  要根据不同场景,不同时机,做针对选择。


  故以火佐攻者明,以水佐攻者强。水可以绝,不可以夺。夫战胜攻取,而不修其功者凶,命曰费留。故曰:明主虑之,良将修之。非利不动,非得不用,非危不战。主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战;合于利而动,不合于利而止。怒可以复喜,愠可以复悦;亡国不可以复存,死者不可以复生。故明君慎之,良将警之,此安国全军之道也。


  医美价格战可以同时加上广告战。


  加大广告宣传投入,可以加强价格战的影响。


  单纯广告可能拓客不够及时,可以配上价格战一起使用,拓客效果更明显。


  无论是价格战还是广告战,乃至任何市场活动。


  只要有成绩功劳,一定要及时奖赏。


  千金买马骨后,人材自然自己涌现。


  立木在南门后,员工自然自驱行动。


  这是医美投资者和医美经营者都需要考虑的事。


  是医美老板和医美老总都要执行的事。


  无论是价格战,还是其它市场活动。


  核心是为了争利留客。


  没有利益就不要行动,没有胜算就不要投入。


  特别价格战,不到万不得已,不到时机合适,就不要随便启动。


  医美经营者,不能因自己一时喜好。


  或是愤怒,或是喜好,来下决定。


  任何行动,一定是在利益权衡后,符合机构利益才行动,不符合机构利益就马上中止。


  愤怒可以平息,喜好也可能转移。


  但投入的花费,损失了就不能收回。


  所以英明的医美老板一定慎重。


  优秀的医美老总一定要自我警示。


  这才是保存机构,稳定发展的底层原则。


  当然,还需要谨记的是。


  医美价格战,不一定非要用降价去打。


  涨价,也是价格战。


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