价格战一直是医美无法避开的话题。

　　直客和渠道都不例外。

　　医美价格战到底该怎么打，目标是什么，合适时机是什么？

　　每个医美人都有自己的判断。

　　但如果用孙子兵法的思想指导，医美又该如何价格战呢？

　　本篇源于孙子兵法第十二篇，用火篇。

　　原计划是本月付费文，但因另有计划，焜哥以后将取消所有付费文章。

　　就从价格战开始。

　　用火篇&价格战

　　孙子曰：凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队。行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。

　　医美的市场竞争，绕不过价格战。

　　价格战有五个目标：

　　一、拓展客户；

　　二、消耗竞争机构利润，迫使其减少投入，甚至退出市场；

　　三、增加竞争机构仪器的投入和消耗，增加其负担，或通过设备升级让其在竞争中掉队；

　　四、增加竞争机构耗材消耗，减少竞争机构利润品项销售，削弱竞争机构利润率；

　　五、增加竞争机构营销成本，迫使放弃营销渠道的投入。

　　价格战一定要信息收集详细，条件合适下进行。

　　特别是机构自身的管理和工作效率，还有成本的控制。

　　争取能做到同样的操作，成本更低。

　　同样的投入，产出更高。

　　价格战和医美市场竞争环境也息息相关。

　　尤其是，当某个品项破价，某个平台有大促，某个品项热搜正火。

　　甚至核心竞争对手正在酝酿某个大活动时。

　　这些都是适合的时机。

　　凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻，极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。

　　但凡价格战，要根据不同的情况做不同的应对。

　　如果价格战对客户吸引明显，上门量明显增多。

　　那就要一边完善自己机构交付，一边做好筛选，筛选出匹配自己机构的目标客户。

　　价格战开展后，如果客户吸引不明显。

　　那就先暂停下一步行动，进行及时复盘调整。

　　等待客户具体行为，有效果就增加力度和投入，没效果就即刻叫停。

　　如果一个品项特别爆火，社交媒体议论搜索都很热。

　　那也可以及时用这个品项作为价格战的核心突破点。

　　自己发起的价格战，慎用自己的利润品项，特别是核心利润品项做载体。

　　且这个核心品项，只有自己能提供，那就更要排除价格战的选择之外。

　　在一个品项热度持续已久，就不要随便发起该品项的价格战。

　　在一个品项精细化运营后，也不能优化多少成本，也不要发起该品项为载体的价格战。

　　医美价格战，一定知道以上几种情况。

　　要根据不同场景，不同时机，做针对选择。

　　故以火佐攻者明，以水佐攻者强。水可以绝，不可以夺。夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。

　　医美价格战可以同时加上广告战。

　　加大广告宣传投入，可以加强价格战的影响。

　　单纯广告可能拓客不够及时，可以配上价格战一起使用，拓客效果更明显。

　　无论是价格战还是广告战，乃至任何市场活动。

　　只要有成绩功劳，一定要及时奖赏。

　　千金买马骨后，人材自然自己涌现。

　　立木在南门后，员工自然自驱行动。

　　这是医美投资者和医美经营者都需要考虑的事。

　　是医美老板和医美老总都要执行的事。

　　无论是价格战，还是其它市场活动。

　　核心是为了争利留客。

　　没有利益就不要行动，没有胜算就不要投入。

　　特别价格战，不到万不得已，不到时机合适，就不要随便启动。

　　医美经营者，不能因自己一时喜好。

　　或是愤怒，或是喜好，来下决定。

　　任何行动，一定是在利益权衡后，符合机构利益才行动，不符合机构利益就马上中止。

　　愤怒可以平息，喜好也可能转移。

　　但投入的花费，损失了就不能收回。

　　所以英明的医美老板一定慎重。

　　优秀的医美老总一定要自我警示。

　　这才是保存机构，稳定发展的底层原则。

　　当然，还需要谨记的是。

　　医美价格战，不一定非要用降价去打。

　　涨价，也是价格战。